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投资中国网 查立
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一、与Google擦身而过
因为那几年三天两头往硅谷飞，所以我实在记不清这个故事到底是发生在98 年还是99 年某个夏日的下午了。
那天我和Excite.com 的创始人Mark V. H. 在Palo Alto 的一家餐厅共进午餐。已经是下午三点钟了，餐厅里仅有我们两位顾客，我们坐在沿街落地窗边的餐桌旁。Mark 是当时硅谷的风云人物，也是个亿万富翁。他还在斯坦福读书的时候就和同学创办了Excite.com 搜索引擎公司，Excite 紧随着Yahoo 上了市，成为当时世界上第二大搜索引擎，老大当然是Yahoo 。
其实Yahoo 创立的时候根本就不是搜索引擎，而是一个网址目录（Directory），所以要是讲互联网历史的话，Excite（开始时叫Architext）大概是世界上最早的名副其实的大众搜索引擎了。我在95 年的时候就开始涉足中文搜索技术，但Mark 和我这时不仅对搜索已经没了兴趣，就连互联网，哦不，是对“文字的”互联网都失去了兴趣，让我们感兴趣的是带声音、带视频的那种互联网，也就是现在所谓的“宽带”。
那时搞宽带，好比今天我们要将马路上跑的汽车的动力从汽油统统换成电池，真的非常具有挑战性。即使在美国，那时候大部分人上网还是靠电话线拨号。所以Mark 和我企图在黑暗里寻找到宽带的杀手级应用，可谓是超越了时代3～5年吧，特有天行者的感觉，好像自己穿越了时空、不再生活在人间。
正当在加州的阳光下懒懒地打发各自盘中的食物时，我俩不约而同地注意到了窗外马路对面，沿街小店的二楼房顶上突然爬上来两个小伙子，他们将一块白色旧床单做成的横幅挂在了二楼的沿街墙上，上面有六个五颜六色的字母：“Google”，下面有一排黑色的小字“The Next Generation Of Search Engine”（下一代搜索引擎），顶上方则写的是“Grand Opening”（“隆重开业”，换用今天更加in 的话该叫“绚丽绽放”）。
Mark 从鼻子里哼了一声：“这些毛孩子真是不知天高地厚，还什么搜索引擎呐，搜你们个头啊！”其实Mark 也刚刚三十出头而已。但是无论如何，那时我俩都200% 地坚信这个地球上搜索引擎的天下疆土早就已成定局，由当时的四大上市搜索引擎公司各占一方：Yahoo, Excite, Infoseek, Lycos 犹如不可一世的四大天王。
吃完饭出了餐厅，Mark 戴上墨镜，开着他的跑车扬长而去。我呢，因为六、七点钟还要在附近见另外一个人，所以独自在街上逛来逛去，消磨时间。那条街不长，两边是两层楼高的矮平房，一楼都是沿街的小店，二楼是公寓。在马路上从头到尾逛了几个来回以后我有点心烦了，正想找家方便店去买一听冰镇饮料来提提神，却发现自己又徘徊到了那块挂着“Google”白布的商店门前。也许是实在无聊，也许是出于对“下一代搜索引擎”的最后那么一点好奇心，我决定沿着楼梯上二楼，去看看这些毛孩子们到底在玩些什么花名堂。
二楼是个不大的公寓，房门口还有一个楼顶露台，好家伙，三、四个小伙子正在上面拖着自来水管打水仗，玩得不亦乐乎。
见有客人上来，小伙子们停止了楼顶海水大战，大声叫着“有请第一位”便热情地向我迎了过来。我愣住了，怎么我是“第一位”？什么意思啊？经过一番相互沟通，才明白原来那天晚上是Google 的开张派对，小伙子们在阳台上浇水，让被加州阳光暴晒了一整天的阳台快些清凉下来，他们还以为我是第一个到场的应邀客人，而事实上我是不请自来的。
我敢肯定地说，不亲临其境的话，没有人可以想象出Google 那时的办公室有多么简陋，比起附近那些超级奢华的Yahoo、Excite 、Netscape 、@ home 的办公室来，Google 这间二楼的平房、几张旧木板桌子、木板椅子、零星几台电脑（当时的Google 大概还寄生在斯坦福大学的校园网上），用“希望小学”的场景来形容绝对不过分，真的，一点儿都不夸张！
对于我这个不速之客，小伙子们没有冷落和怠慢，也许Google 那时根本还没有资格让来自全世界的膜拜人群踏破门槛。其中一个矮矮瘦瘦的小伙子，自我介绍说是斯坦福的一个研究生，现场打印了几页Google 服务器群的拓扑图，滔滔不绝地给我介绍起Google 的搜索原理来。我一边听他讲解，一边心里暗暗冷笑，Mark 不是说了吗，都什么年代了，还搜索引擎呐，搜你们个头啊！
不一会儿，唧唧嚷嚷又上来了一拨人，看上去都是斯坦福大学的同学，他们中一个白白胖胖的见我是一个陌生人，过来和我握手聊天。他连名片都没有，随便撕了一张纸条写了个邮件地址和电话给我。地方小，人多，这帮穷酸小子们连什么吃的喝的都没有准备也有脸皮开派对，叽里呱啦尽在说他们自己学校里的那点臭事儿，打打闹闹实在无聊。唉，我想，这世界上还有多少重要的事情在等着我去处理哪，别呆在这里浪费时间了，再看了一下手表，和我要见的人碰头的时间也差不多到了。
于是我从人缝里挤了出来，下了楼，拍拍衣服，顺手把那几张打印的拓扑图、包括白白胖胖小伙子手写的那张破纸条，统统扔进了路边的垃圾箱里。
2000 年，办公室里来了一位在上海东华大学读博士的实习生，电脑坏了，所以我把自己备用的一台笔记本电脑借给了她。一星期后她把电脑还给了我，我重启时发现她把浏览器的主页设成了Google，我顿时眼睛一亮：这不是那条白色横幅上的几个字母吗？！
过了几天，我在网上偶尔读到报道关于VC 历史上第一笔超过2500 万美金的A轮投资：Google？？！
过了几个礼拜，我在一本杂志封面上看到了那个白白胖胖的小伙子（他好像结实了点，也显得成熟了些），名字叫谢尔盖·布林？？？！！！
过了几年，Google 成了纳斯达克历史上最轰动的一桩IPO，谢尔盖·布林成为美国历史上最年轻的亿万富翁，年仅30 岁！
后来又读到了Google 的发迹史，压根儿一个韩剧式的灰姑娘故事。
听好了啊，创业者弟兄们，以后别老是再扛着Google 的股价来和我攀比你公司的估值，你们可知道Google 曾经的估值是多少吗？告诉你们吧：一文不值！
赖利和谢尔盖这两个斯坦福大学的穷学生，在Google 诞生之后的将近四年中，求爷爷告奶奶地没少敲投资人的大门，结果无一例外，统统吃了闭门羹。即使到了Google 的用户流量三天两头把斯坦福大学的校园网都搞瘫痪了，也没有引起任何投资人的兴趣。大学里三番五次勒令他俩把网站从学校的服务器里搬出去，差点儿把两位年轻人逼良为娼。有一天赖利破罐子破摔，对谢尔盖说：“咱俩他妈的别再硬撑了，干脆，把这没人要的破玩意儿给卖了得了吧！”于是两人跑遍了AOL 、微软、Yahoo，开价60 万美元但心理价位仅仅30 万美元，结果呢，统统被嗤之以鼻，无人问津。
上天无门、入地无缝，正在痛不欲生的绝望时分，天上飘下来一片洁白的羽毛，天使来了。
天使是位可爱的老头儿，名字叫安迪?贝托尔斯海姆，他曾经是Sun 公司的共同创始人。安迪没多吭声，递给两个小伙子一张支票：10 万美金。于是，靠着这张10 万美元的支票起家，两个人一步步打造出了今天的Google，而安迪? 贝托尔斯海姆的那10 万美元呢，后来变成了将近3个亿，翻了三千倍！
一个多么美妙的麻雀和天使的神话。
读完了Google 的这篇前传，我捶胸顿足、后悔莫及，那年那天，我为何不在那楼上的破屋子里再多磨蹭一会儿，虽然自己那时还没有开始投资生涯，好歹塞给谢尔盖个十万八万也是不成问题的，今天即使没有三千倍，三百倍也行啊！
痛定思过，我把自己关在房间里，在镜子前指着自己的鼻子臭骂了一顿：“瞧你这小子多势利眼呀你！人家谢尔盖穷的时候没钱烧、租不起办公楼、买不起高级办公家具，你就不把人家当人看？！“你成天奔那些个有钱有势的大户人家家里钻，跟什么Yahoo 、Excite 、Infoseek 、Lycos 抱团搞关系傍大款，他们有哪点儿比谢尔盖小弟弟强啊？！君不见黄河之水天上来，奔流到海不复回？君不见如今Yahoo 、微软高堂明镜悲白发、朝如青丝暮成雪，Excite 、Infoseek 、Lycos 当年的天王巨星古今将相在何方？孤坟荒冢一堆草就没了？做事先做人，赚钱也要先做人，听见了没有、记住了没有？！”
我把自己扇了个体无完肤，恨不得地上有一道缝，可以钻进去躲起来。从屋里出来以后，啊，这世上的一切都变了模样，用除去了势利、返璞归真的目光，我看到天空是橙红色的，草地是五彩的，遍地的蚂蚁和蚯蚓在朝我欢笑，金鱼儿在悬崖顶上跳舞，一群群喜马拉雅熊在天上飞，宫崎骏翘着脚坐在月牙儿尖尖角上向我招手。
我开始相信这世界上是会发生奇迹的。
我开始相信天上是有天使的。
我告诫自己站稳，脚踏实地站在地上。
我不时地提醒自己，看清楚想透彻再迈出每一步。
我认命了：该你赚的你想推都推不掉的，不该是你的送到眼前你也是看不见的，千万不要去竞价，不准贪婪！
感谢红杉（当然还有KPCB1）发现了Google，终于为我们复仇把比尔·盖茨给干掉了。
警惕Google 在掌握政权以后会蜕变为又一个微软。
假如，假如今天又有哪个年轻的谢尔盖真的要去把Google 和百度干掉，我卖房子卖车子卖血卖腰子也要支持他，帮他买一把魔剑，送他去勇敢屠龙，开创美丽新世界2.0 让我也彻彻底底过一回做天使的瘾。
世界上永远有后来者，每一个巨人都有诞生时呱呱落地的那一刻，每一个伟大的公司都有艰难的第一步。
我们身边那些个其貌不扬的小伙子和流着鼻涕的小姑娘，谁说他们哪天不会成为谢尔盖和希拉里？
奇迹此刻正发生在你面前。
不知道为什么，每次想起自己与Google 当年这份失之交臂的情缘，耳边就响起那首歌：“Never Say Never ”。
二、我给你一个亿，你能干什么？
林总是我敬佩的一位成功创业者，虽然家缠万贯，却开着一辆用了10 多年的旧车，天天“破帽遮颜过闹市”，低调再低调 林总酷爱创业的“Idea”，看准了一个创业者，不惜血本，大钱砸下去，押宝毫不手软；他不像某些VC 那样“千呼万唤始出来”，要求什么“商业模式”、“财务模型”、“预测”、“团队”、“竞争力” 对于林总，这些VC 的术语未免奶油味儿太重、太书生意气，林总的方法总是直截了当、单刀直入、一针见血：“我给你一个亿，你能干什么？”
林总砸钱买的是什么？是创意、是创新！
林总的这句名言“我给你一个亿，你能干什么？”像照妖镜，常常能把人问得张口结舌、面红耳赤，一时间江郎才尽、无言以对。无数创业者平时口口声声“要是有足够钱，我就能如何如何”，林总在他们面前甩了一个亿，真有胆子过来捡钱的人几乎没有。信不信由你，你不妨用这句话来问问自己，或者索性装扮成林总的模样，去那些“VC 创投高峰论坛”门口摆一个Pose，对那些手捧商业计划书前来碰运气的创业者们，大声地山寨一句“我给你一个亿，你能干什么？”看看下面剩下几个人还有说话的力气？
细细品味林总的这句话，就不难体会出两层朴素的含义：
1. 创业绝对不是钱的问题。
2. 创业者必须是个创新者。创业就是创新，不然的话人人都可以说：“林总啊，你把钱给我吧，我也去开个 国美 连锁大卖场吧，我也去珠海开发房地产吧，我也做一个YouTube 、MySpace 、《魔兽》、 支付宝 、 狗扑 、 犹酷 、 开膛网 吧 ”没人敢这么说是因为人人明白忽悠至多只能骗些小钱，搞大钱是要凭真功夫的，真功夫就是创新、创新、创新！！！
创业就是要创新，不玩点儿新名堂，VC 怎么会对你感兴趣？没有点儿新花招，你怎么能够击败竞争对手而成为市场的宠儿？没有新产品、新服务、新模式、新用户体验，怎么会有消费者青睐你、掏腰包大把大把付你钱？当然，创业也未尝不是没有人去卖山寨机、去偷工减料把同类产品做得更烂卖得更便宜，去靠“让利”和“打折”作为自己抵挡竞争的武器 人生难得几回搏，一旦你走上了创业之路，一定要想好，十字路口，向东走还是向西走？
创新的敌人是我们自己
先别骂街，逞口舌之快批评什么中国人没创意、不能创新是乱扯，先问问你自己吧，谁也没有拦着你不让你去创新，假如给你无限的自由、给你足够的钱 你就能够创新？呵呵，想得倒好，创新谈何容易？！创新非常非常难，创新非常非常苦，创新是在和“不可能”展开拉锯战，创新是奥马哈海滩上的一场肉搏战。
人们常常误解“创新”，以为分析一下市场数据，就可以马上“创新”出产品去填补市场空缺；回头看了一下历史，就以为自己能够看清未来。所以常常有人以为：因为PC 时代到来了，为了弥补市场的空缺，所以乔布斯发明了个人电脑，比尔·盖茨发明了Windows 错也错也，乔布斯发明苹果电脑完全是由着自己的兴致干一件自以为是充满刺激的事情，比尔·盖茨的Windows 垄断了PC 操作系统完全是因为“蓝色巨人”IBM 在错误的时间做了一件错误的事情，昏头昏脑地送给了比尔·盖茨一个发大财的机缘。
其实，人类预测未来的能力很低。为什么世界上只有一个爱因斯坦？为什么苹果从树上落下来砸到那么多人脑袋上却只有牛顿想到了“万有引力”？为什么千百个山寨机中只有一个iPod 、一个iPhone 鹤立鸡群？直截了当问你吧，你能不能告诉我，10 年以后你如何听音乐？你会不会还继续使用你那台老掉了牙的iPod？iPod 到那时应不应该被颠覆掉？如果你能够看到未来，能想出将会取代iPod 的新玩意儿，那么，全世界的VC 都会抢着过来砸
钱给你，让你去把乔布斯这小子给灭了，让他到时候也来跟风造山寨机。
创新是个神秘的过程，谁要是拍胸脯说自己知道如何创新，那是呓语。
1. 世界上的“创新”、“发明”、“创造”几乎都事出偶然，需要灵感、需要天赋、需要智慧、需要运气
2. “创新”是一件美丽而痛苦的事情，就像一个生命的诞生，是因为炙热的、死去活来的爱，要经过漫长的十月怀胎，要经过分娩的阵痛
3. “创新”通常不发生在大公司里，GE 、海尔、HP 、联想无时无刻不在吹嘘自己“历久弥新”，其实那都是他们在画饼充饥自欺欺人，“创新”往往诞生在其貌不扬的创业小公司里。
4. “创新”没有捷径。“创新”哪有拷贝容易？盗版更痛快！不必动脑筋、不用交学费、没有R&D（研发）的成本和时间投入，在别人浇水松土种成的大树上摘现成的桃子吃，多省事儿！
5. “创新”需要性格、勇气和偏执，我就我就我就我就！！！
6. “创新”需要坚持，需要甘受寂寞，需要韧性，需要“傻劲”，需要马拉松长跑。
7. “创新”需要尝试，不成功、再试，再不成功、继续试，还不成功，依然继续
8. “创新”后面的推手好像是上帝
以为创新很容易，这种想法无异于“意淫”，空想而已，自己安慰自己。
“创新”，首先是创业者战胜了自己。
三、创业Idea的产生
“创业”，在很多人的想象中，就是两个小伙子在车库里，或者在学生寝室里，侃出了一个Idea，然后找到一个投资人，经过几句话讲解，投资人拍手叫绝，10 分钟内当场拍板，砸下2000 万美金。然后两小伙子招兵买马加班加点，推出产品和服务，结果一炮打红，于是公司迅速上市，股价直冲云霄，这两个小伙子也一夜之间成为百万富翁、亿万富翁 这样的事情在现实生活中其实是极少发生的，要是人人创业都有这样的运气，创业杂志上写得再好的故事都没有人会去读了。
创业难，困难的第一步是创业的Idea，拍拍脑袋出来的Idea 根本不值钱，能经得起推敲的Idea 是百里挑一的。
好的创业Idea 到底是怎么产生的？这个神秘的过程其实不全在脑子里，从来没有一个高明的Idea 是在大脑里十全十美地生成，拿出来就能开花结果的。创业的Idea 就像十月怀胎，在动脑苦思冥想和动手大胆实践的交织运动中，Idea 才能像个胎儿一样发展成长。可悲的是，创业者们大多没有产妇的福气，没有补品没人关爱，创业是艰苦的，尤其是初创业的一两年当中，少不了风风雨雨、坷坷坎坎，所以创业的Idea 不孕、胎死腹中、流产、怪胎、死婴现象比比皆是，一个Idea 能几经周折顺利诞生是件十分值得庆幸的事情。
创业的魅力也许就在于这个神秘的Idea 产生和发展过程。Idea 是创业成功中最困难的、最关键的、最没规律可循的一个环节。为了一个好的Idea，创业者们需要熬尽油灯、绞尽脑汁、费尽心机、累死累活 孟子曰：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”解释一下孟夫子的意思：草根创业，是老天赋予我们创业者的大任，做这件事，首先要有实实在在的Idea，必须让创业者伤透脑筋，还要付诸行动，使他们累得要死，甚至不给他们钱，要让他们饿肚皮连饭都吃不上，不让他们一帆风顺。以这样的方法来锤炼他们的Idea，坚定他们的性格，才能增加他们创业成功的可能。以下是一些帮助创业者启发Idea 的思路和角度供参考。
1. 从自己熟悉的地方入手
获得一个好的创业Idea，最缺的肯定不是“钱”，也不一定是“激情”，很难说是不是“坚持”，最重要的通常是“知识”。注意：这里不是指书本里的知识，而是在工作或生活中积累的知识。没有切身经历过的知识，很难产生实实在在的创业Idea 。
举例来说，蓝色大山IBM 的创始人Herman Hollerith 最初创业做“运算打卡机”1 ，要是他没有学过数学，没有在国家统计局工作过，在那里整天忙忙碌碌计算统计数据，累得要死，他哪里会想得到发明“运算打卡机”来提高统计工作的效益？Herman Hollerith 何尝不可以去卖汉堡包、卖炸鸡翅、卖咖啡呢？不过Herman Hollerith 做的汉堡、炸的鸡翅、煮的意大利浓咖啡，有可能会做得比他的“打卡机”更加出色、更精彩吗？
大导演乔治·卢卡斯创立世界顶级电影效果制作公司“工业光魔”，第一件事情是满足自己的需要，因为世界上没有一家现成的制作公司能够完成他在《星球大战》里的高难度的动作，那咋办？只有自己动手、自己创业呗2。
Apple 是怎么来的？据说是乔布斯自己特别喜欢吃一种叫“麦金塔”的苹果。
只有你身边熟悉的事情，才能和你发生实实在在的有机联系，才能有你第一手的直觉和判断，才能使你有自信去发现和解决问题。所以，创业的Idea，最好是从自己所学、所接触、所熟悉的周围事物中来，自然产生，自己热爱。
2. Think Small
也许你在MBA 书本上读到过办企业要“Think Big”，没错，但是现实是，创业公司没有条件去做太大的事情。所以，必须从小事情上入手，从“小”开始，Think Small 并非胸无大志，世界上轰轰烈烈的大事情，未必不是从些莫名其妙的小事开始的。
当你在街头夜市看到一个老弟开着辆破摩托车在角落上卖凉鞋、皮包、T恤衫时，会不会相信当年沃尔玛就是这样开始的？你中午叫盒饭见到送饭的
注1：IBM 的创业故事请见“山，是不动的”。注2：卢卡斯创业故事请见“美国涂鸦”。
小伙子满头大汗，会不会相信有一天他会去创业开快餐连锁店超过麦当劳？你又蹦又跳玩你的Wii 游戏棒，会不会想到任天堂曾经是一家印制扑克牌的小作坊？你在百脑汇里开个小摊、从东莞进大大小小各种各样的MP3 播放器，会不会相信其中有一款白色的，有一天变成了风靡世界的iPod？
再大的事业也是从小做起的，也有它的开头，小的事情容易把握，如果你能在小事情中理出清晰的脉络，挖出其中闪光的地方，把它做得有声有色，那你根本不用担心能否把它做大，做大只是个放大过程的时间问题，是乘法里面的系数。
3. 用减法，还是用加法
人有“贪婪”的潜意识，总觉得拥有越多越好；人常常有误解，以为产品越多赚钱也越多。
所以当某人做了一个搜索网站，做着做着心里就痒痒想把免费邮箱加上去，加上了邮箱又想再加新闻，加了新闻又想到财经，加了财经就想加IM，还有视频、空间、博客、相册、家园、社区、共享、下载、游戏 于是他就做出了一个Portal，一个门户，一个四不像，什么都是什么又都不是。这个过程何尝不可以倒过来？比如拿过来一个门户，操起菜刀把它的游戏砍了、视频砍了、新闻砍了、邮箱砍了 最后只剩下一个搜索，然后只做搜索，把搜索做好、做透。
创业者常常会有孤独感、失落感、幻灭感，寒风凌厉，独上高楼，用加法，似乎会感觉暖和一些，安全一些，其实不然，那只是虚幻的感觉而已；创业者更应该甘受寂寞，咬紧牙根不动摇，孤注一掷，专注、专注、专注！
Google 和Yahoo，开始的时候都做搜索，现在呢？Google 甘受寂寞只做搜索反倒越活越靓，Yahoo 什么都做，变成个四不像的所谓门户，Google 像是清炖燕窝，Yahoo 是个大杂烩 心虚、自信不足的人常常会耐不住寂寞，心里痒痒老想去做“门户网站”。兄弟，横下一条心吧，决一死战，静心专注在一件事情中，将它做到极致！
4. 向左向右看，向上向下看
当你站在高山之巅时，左看是山右看也是山，横看是山竖看也还是山，山连着山，山外有山 但千万注意，不要这山望着那山高，你看到的是桔子、苹果、葡萄、鸭梨，哪个更好？其实都好，它们之间没有可比性。换句话说，创业做“高科技”还是做“传统行业”，建“网站”还是开“小店”，无所谓哪个更好哪个不好。草根创业，行行出状元，都有可能赚大钱。
创业者更应该学会垂直向上向下看，上面是行业老大、市场寡头，下面是产业下游、供应商、战略伙伴，换句话说，垂直比较，才能看出Idea 的差别，看出各自的高明之处。星巴克和两岸咖啡都是咖啡厅，味道大不一样；Facebook 和MySpace 都是SNS 网站，体验、用户群、功能各有所长。
千万不要一拍脑袋想到一个Idea 就以为这下搞掂了，全有了。创业者要保持开放的思维习惯，每天无时无刻不在寻找新的、好的Idea，创业者的脑袋应该是一个Idea 的储蓄箱，当储存了很多Idea 的时候，就有选择的机幔梢砸谎劬涂闯瞿母鯥dea 更好，而不会在一棵树上吊死。也可以让不同的Idea 互相碰撞，它们很可能又组合产生了新的Idea 从不同的方面、不同的角度，多看多比较，创业者就能锻炼出火眼金睛，看出市场中的发展缝隙，在竞争中居于不败之地。
5. 是驴子是马，牵出来溜溜，公投！
“哈哈，我想到一个绝妙的Idea，但是保密，绝对不能告诉你！”
好吧好吧，把你的Idea 锁在保险箱里，再挖地三尺埋起来吧。10 年以后，即使你的Idea 不发霉不长虫子，恐怕早已过时了，等到那时候再拿出来，连自己都会感到丢面子。
Idea 是需要反馈、推敲、推翻重来、反反复复锤炼的，不然它无法面对竞争的市场、成为不了受消费者亲睐的产品。偷Idea 也没那么简单容易，要把一个Idea 偷去做成一番事业，不知需要花多少钱多少心血，冒多大风险。大部分人都懒得干这种没保障的事情。更多情况是，你本来自以为自己的Idea 有多灵光，可是一讲出来，别人却大加嘲讽，人人都觉得自己比你还聪明，他们的好Idea 比你多得是，根本犯不着来偷你的。
真正的Idea 被人偷、被人山寨的时候，是在它产生了销售之后，是当别人看到了你的Idea 给你带来滚滚财源的时候。换句话说，真正的竞争出现在你的Idea 得到市场的证明、产生了市场的冲击波以后，那时候别人才会眼红，会引来一批“山寨大盗”。不过，别人偷去了你的Idea 又会怎么样呢？他们一定会后来者居上最后把你给活吞了？iPod 刚上市的时候，“大盗们”有谁看得起这个小玩意儿？还不是等到了它大红大紫的时候才口瞪目呆、恍然大悟，连比尔·盖茨都来拷贝炮制iPod 的山寨机，结果呢？
堂堂中国有的是人才，老实说，Idea 要多少有多少，别以为你的Idea 会是多么独特、绝无仅有，独自一人能想出个十全十美的Idea，除非你是牛顿、贝尔、爱因斯坦。即使你的Idea 和别人撞车，也没有什么大不了的，别怕人家叫你“山寨机”，你可以把人家当成“假想敌”，要想方设法（又是需要Idea 的活计）把“假想敌”干掉，再给他们让个座，请他们跟在你屁股后面造“山寨机”。
四、创业中的第一次
第一次创业，碰到“第一次”的事情也特别多。
人生有几多“第一次”啊？况且，我们每个人来到这世界上晃悠也就只有这么一次，要是你不趁年轻的时候去创业，不去尝尝这“第一次”的滋味，将来老了可别后悔，这叫“少壮不努力，老大徒伤悲”！
创业是门大学问，创业是所大学校，创业是场大考试，第一次创业的兄弟姐妹们，做好充分的思想准备吧。
第一次办公室装修
老实说，小小的一家创业公司是用不着过多考虑什么“企业形象”的，花再多钱去设计装修办公室，追求有派头，请问到底能有几个客户会时常来专程拜访你？别打肿脸孔充胖子，装修得再好也不会有几个人来参观，到头来都是花钱装修给自己看的。
创业的公司要学会到处去“蹭饭”，你可以腿勤点儿多跑去客户那里使用他们宽敞豪华的大会议室做演示，可能人家反而会夸你提供了良好的客户服务；与合作伙伴碰面，可以全部都约在星巴克咖啡厅；团队要开重要会议，不妨考虑去火锅店里包个房间。
还有，打通了的空间可以大概增加10%～15% 的有效使用面积，用玻璃代替砖墙或石膏板墙，也可以省下3%～5% 的空间。室内设计中有个酷毙了的流派叫“极简主义”，酷是哪里来的？简约、合理、干净。
第一次招聘员工
第一次招聘员工，发现来应聘的人一半年龄都比自己大，学位都比自己高，顿时自豪感油然而生，你可能曾是学校里的逃学生，现在可是一家公司堂堂之主，名正言顺的老板!
招聘人是一门学问，也是一个学习的机会。面试应聘者，让他们讲述各自的工作经历、工作内容和方法，除了细心了解他们的能力以外，无疑对你是一次免费的行业咨询，来自竞争对手的应聘者，则给你提供了一次无需一枪一弹的免费火力侦察。当你问及应聘者最希望去怎样的公司工作，他们的理想工作环境是什么时，难道你不感到他们的回答对你是一次很好的鞭策？难道你不正希冀把自己的公司打造成一个精兵强将人心所向的地方吗？
第一次发工资
工资一定要按时发，也一定要按讲好的数目发，有条件的话，最好能多发一点，你的工资不发没有问题，但别人的工资是一分都不能少的。
在发工资的时候，你会感觉到你肩膀上的“责任”。
社会的责任：你创造了就业机会；
创业的责任：你没有招错人、你没有浪费人、你支付的人工成本和你创造的利润和财富成正比。
别人的工资都发了，现在轮到了你自己，创业公司没赚钱的时候，你自己是领工资还是不领？自己投到公司里去的钱又返还给了你自己，这哪里能叫“发工资”？
第一个客户
创业的目的是什么？是赚钱。钱从哪里来？从客户口袋里来。如果没有客户，你的公司装修得再好、注册资金再多、员工素质再高、技术再先进 统统都是白搭！
而对于一个刚成立的公司来说，第一个客户是最难的。没有品牌、没有案例、没有经验、没有实力 大客户也常常是摆架子的，条件苛刻，比如要求你提供120 天付款结算期、铺货库存、免费24 小时客服 没有人因为你的“创业梦想”而给你提供任何方便、任何帮助、在困难时照顾你一把。
创业公司里，CEO 是第一号销售员。
1. 在创业之前，好好地把未来可能的客户名单罗列几遍，如果连具体的客户名字都列不出来，那最好不要去创业。
2. 找出最可能会成交的第一个客户，然后集中公司的所有资源来攻克这个客户。先搞掂第一个，就有可能搞掂第二个，不要急于求成，别幻想一夜之间能一下子搞掂一大片。
3. 第一个客户是具有历史意义的，他的兴趣证实了你的产品和服务市场需求的存在；第一个客户提供了你实战的机会、提供了真实的第一手客户需求，它的价值是再多的VC 钱都没法衡量、没法相比的。
当第一个客户来敲你的门时，赶紧打开音响播放
贝多芬的第五交响曲吧，命运来敲你的门了。
第一次叫累
你白天带领团队攻克技术难关，亲手测试产品，模拟客户体验 晚上客户应酬完了还要准备方案、预算、计划、算账 说不定这时候外面已经打不到回家的车了，你又得将就着在会议桌上睡上一夜，你会不会叫苦叫累：“TNND，哪天才能让我过上好日子啊？”
呵呵，记住孟老夫子的话，必须让创业者们享受一些皮肉之苦嘛！
第一张支票
创业公司开张后你马上就会发现，这公司里的钱怎么总是只出不进？这世界上最容易的事情恐怕就是往外花钱，最难的是往里进钱！
也许你收到第一张支票的面值只有预想的1/10，但毕竟是真金白银到了你的手里。先不要急于去银行结汇兑现提款分红，去把你的第一张支票复印一份（最好是彩色的），装上镜框挂在你的会议室里。这件事情当年比尔·盖茨、乔布斯都没有记得去做，可惜。所以你要是保存好这第一张支票的复印件，你公司将来的创业博物馆里不会缺一件最重要的收藏品。当然，晚上是不是要和团队聚餐庆祝，你自己决定。
第一次翻船
因为人力资源有限，创业团队中每个人都身兼多职、头上戴着多顶帽子。所以你日理万机，既当老总，又当销售，既是架构总设计师，又是编程员、测试员，既当前锋又当守门员，电话进来常常也要自己来转接，还是一个兼职的前台。
因为你大胆启用新人，刚刚毕业的大学生被你任命为技术总监，客服经理曾经是个盗版软件小摊贩；你疏忽了debug，跳过了Beta 直接上Alpha，跳过了Alpha 直接上线，结果产品出来的时候漏洞百出，客户愤然和你终止合约。
因为你给的工资不到行业标准的一半，虽然你还给了人家一叠公司股票但那是不知何年何月才会兑现的空头支票，你的CTO 决定跳槽，想想也是，这年头技术是吃香的手艺，人家CTO 家有老小，岁月不饶人啊。
因为行业竞争激烈，你的竞争对手用VC 的钱武装到了牙齿，你的销售总监也不辞而别，因为竞争对手给了他三倍的底薪、两倍的提成
汪洋中的一条小船，惊涛骇浪里看你晕不晕船？
第一次和弟兄（姐妹）吵架
你的一个伙伴每天上班迟到，整天在办公室里看报
还有一个伙伴他老婆已经下达最后通牒，这个月不拿回家五万十万的，不允许他再进家门，终于这天他推开办公室的门冲了出去，永不回来
公司里的氛围是阴郁的，人人都知道，公司账上的钱也所剩无几，越是这种时候，世人就越没有同情心。那些你曾经给了他们第一个机会的小鬼头们挨个儿来敲你办公室的门，要求加工资、给股份、改抬头、换名片，你最困难的时候，正是别人加码抬杠的好时光
公司还需要资金，你和伙伴是不是各自愿意按比例继续往里砸钱？也许你那整天看报的伙伴还会怒火万丈，指着你的鼻子怪你无能、管理不当，都是你的错
何去何从？是继续坚持，还是急流勇退，回去你原来公司里找原来的老板说情，让他放你回去做“浪子回头金不换”？
第一次裁员
创业小公司里的裁员是件最狼狈的事情，本来就只有这么几号人，平时大伙儿已经是兄弟手足、姐妹情深了，现在不得不生离死别。
最最痛苦的事情是你要和你曾经最得力的干将们道别，你安慰他们：“别伤心，来世再会！”
第一次见VC
你最不理解的是，你面前的这些“风投们”个个能说会道，就是不敢砸钱，名不副实，一点都不敢担风险；
你最恼火的是好不容易联系上了一个VC，但是他每天在外不是出差就是度假，久久见不到他的人影；
你见到了VC 问他要钱，他说甭急，先看看商业计划书；
你好不容易凑出了八页十页PPT 给他，他又问你要详细的财务预测；
你好说歹说让正在做MBA 毕业论文的老同学帮忙做出个挺像那么回事儿的；
财务预测，VC 又问你要客户的资料、市场分析的数据、各种新技术的论证材料 接下去恐怕他还要你脱下裤子来让他瞧瞧里面有没有造假，这是让你冷汗淋漓的事情，你自己知道这里面都是些烂疮，创业的公司有哪一家不是漏洞百出的？
你提醒他说公司里现在缺的就是钱，万事俱备，就是揭不开锅，就差他砸钱；他告诉你说你公司的阶段还太早，你先继续做下去，等过一阵业务起来了再去找他。
创业是需要时间的，时间就是金钱，你偏偏就没有钱，时间不在你的这一边，怨！
第一次想跳楼
从小妈妈见人就夸你能干，同学羡慕你数学好、物理好、外语好、雷锋学得好，过道里见到你眼睛发亮的小姑娘比比皆是 后来工作了你也样样在行，优秀员工、部门经理，哪样都捷足先登，怎么现在创业事事不顺、屡遭挫折？怎么没有一个VC 看得上你？
家里的存款被你瞒着老婆砸在公司里了，全烧光了，你每天像老鼠怕见到猫似的一大早出门，熄灯了才溜进家门。
老同学聚会一个个高谈阔论，大家都在比哪个钱多，哪个官大；你没脸见人，心想当初还不如不来，你借口出门透口新鲜空气来到了屋顶上 今夜星光灿烂，你却心情惨淡，往前一步一走了之、往后一步海阔天空
就看你能不能咽下这口气，就看你能不能支撑着站立得住 也许这正是奇迹发生的美妙时刻，也许这时候天使会悄悄地来看望你。
第一次打平
如果你会议室墙上的镜框里保存着你史无前例的第一张支票，那么，现在建议你把今天（你公司收支打平的这一天）的日历撕下来，装裱在一个同样的镜框里，挂在你第一张支票的旁边。
记住，这是你创业万里长征的征途上，两个最艰难、最缓慢、最不能承受、最轻最轻的脚印：1. 你的第一个客户；2. 你第一次打平。
第一次盈利
创业的公司像婴儿学走路，走第一步摔了一跤，爬起来继续走，又走了一步，这回没摔，继续摇摇晃晃、磕磕碰碰地往前走，却在路上留下了歪歪扭扭的两行脚印。孩子学走路少不了摔跤，大不了再摔一跤爬起来继续走，灵性高的孩子，再走几步就会跑了。
紧接着“打平”，下面的一个脚印叫“盈利”。记住：世界上任何公司的价值，都是由它所能产生利润的能力决定的，当然，靠“三聚氰胺”搞来的利润绝对不能算数。
第一次给投资人送上白花花的银子
前不久巴菲特把自己一辈子辛辛苦苦赚来的钱交给了比尔·盖茨的基金会，世界上第二个最富有的人把钱给了世界上最有钱的人，记得这件事情吗？
等你赚到大钱的时候，你移情体验也做一回巴菲特吧。当你第一次给你的投资人送去白花花的银子时，你仔细注意一下投资人脸上的表情，比较一下和你“第一次”问他讨钱时的区别。
如果你下回再来问他要钱，什么商业计划书，什么预算，一边去吧，你说要多少钱来着？瞧他会不会是这副熊样地回答你：“来来来，你需要多少钱，你就拿多少去吧！”
也许你想了想，眨眨眼睛对他说：“谢谢啦，下回创业俺不需要再来麻烦您了，俺用自己的钱！”
创业中的“第一次”，还有很多很多，第一次打广告、第一次打官司、第一次申请破产、第一次从头再来、第一次收购兼并、第一次靓丽上市 创业中有经历不完的“第一次”，兄弟姐妹们，“第一次”允许犯错误，“第二次”犯错误绝对不行！
五、创业即为“名”为利
创业者们把自己的公司当成自己的孩子，这话绝对不错，孩子出生了，名字就得父母来起。公司名字体现了创业者们的创造力和个性、远见和抱负、世界观和价值观、品味和情趣。但愿创业者们在创业的第一天，能把你们未来的“成功密码”铸造在初创公司的品牌之中，让它生根、发芽、开花、结果、流芳百世。
起名
企业的名字，就是企业的品牌，需要花钱、花时间、花心血来培育和打造，它是你创业中最重要的一笔投资。教你如何起名字的书太多了，“音”、“形”、“意”、“象”，讲阴阳五行、讲性情密码 公司的名字和品牌要站得高、看得远，要有超前意识和发展眼光，要站在世界和国际市场的大舞台上来把握和定位你的创业企业的品牌，无论今天你是多么渺小、无足轻重，要相信有朝一日，你会打造出一个响当当的中国名牌、世界名牌。
好名字能让人们过目不忘、耳目一新，好的名字易读、易记、琅琅上口。好名字能给创业者们持久的自信和毅力，好名字应该能体现企业的特征，应该构思独特、响亮、简洁明了，忌隐晦、忌雷同、忌落入俗套。创业者得像一位“国学大师”那样分析名字的寓意和内涵，像“风水大师”那样算算阴阳八字、气韵意象，像“语言大师”那样揣摩一下各国文字的译法，像“设计大师”那样来实现视觉传达
无论是中文的“可口可乐”还是英文的Coca Cola，都是极品的“名字”。香港的移动通讯公司“数码通”，英文名字叫“Smartone”，发音和含义中西合璧。
索尼公司原名为“东京通讯公司”，毫无个性，原来打算取三个单词的第一个英文字母叫成“TTK”，但这类名字实在是被用得太滥了。于是，SONY 公司创史人盛田昭夫绞尽脑汁，查了不少字典，发现拉丁文“SONUS”是英文“SOUND”（即“声音”）的原型；另外，“SONNY”是阳光男孩的昵称，可以吸引年轻人又琅琅上口。于是盛田昭夫就把这两个单词拼凑在了一起变成“SONY”，巧的是，SONY 在世界各种语言当中，无论发音和拼法都是可通用的。后来，SONY 变成了世界著名品牌。
提醒一句，好的公司名字往往一箭三雕：公司名、域名、品牌，三位一体，那不光是酷，将来推广费也会省下很多钱。本来要花钱推广公司、推广网站、推广品牌，要是这三样是同一组字，岂不是只要花一份钱就可以同时推广品牌、网站和公司？比如苹果公司叫Apple，品牌也是Apple，网站也是Apple 。
特别是，创业小公司的域名比公司名字还重要。在互联网上，大公司和小公司是平起平坐的，如果你的网站做得好，小公司足以盖过大公司！
设计
要赋予你的品牌独特的设计含义。做个小测验，看看你能从以下5个Logo 中看出什么名堂来？
1. Sun
你看得出Sun 的Logo 中的奥妙吗？点穿了，它真的简单、智慧、绝妙。Sun 的Logo 左边那个菱形，是由4个“Sun”组成的，每4个“U”，叠成了一个“Sun”，从东升起、由西下山，从四面八方任何一个角度看，都是“Sun”，太阳是不变的，周而复始。
2. Microsoft
这个黑色粗体的微软Logo 从1987 至今，用了20 多年没有变过，能不能从中看出些什么名堂来？告诉你吧，在“O”和“S”之间，有一个小小的三角，在“O”右边切了一刀，让“S”的左脚跳了一下，有人说它象征了“运动”和“速度”，有人说它是“邪恶轴心” 不管怎么说，反正就是因为加了这个小小的三角，使得“Microsoft”成为一个独特的Logo，而不是随随便便信手键出来的9个标准字母。听说过吗？比尔·盖茨在创业的时候也够野心勃勃的，当时如果不用“Microsoft”，另一个供选择的名字叫“Unlimited Limited” “无限有限公司”，比“微软”更凶。
3. Fedex
联邦快递，公司的宗旨是“使命必达”！
集中目光注视、集中了再集中，看本质 在“E”和“x”之间有一个白色的“箭头”，这是“使命必达”的密码。设计师巧妙地利用了“虚”的视觉空间，把“使命必达”的箭头埋伏在公司的Logo 里，每一个联邦快递的员工都知道自己的重任。
创业者要务实，但也要练习自己看见“虚”物的能力，在危机中看到机会，在平凡中发现高尚，在别人的缺点里找到优点，在庸庸碌碌的俗套中刻意创新、脱颖而出，在一张白纸上，画出最美丽的图画。
4. Apple
苹果的Logo 是象形文字 象形图案。注意过没有，Apple 的Logo 上从来不出现Apple 这几个字母，苹果的剪影就是Apple 的全部。
5. Dreamworks
“梦工厂”。汤姆·索亚在月牙儿上钓鱼，一看到它的Logo 就知道这家公司一定是个美国之梦。
副标题、座右铭、咒语
不少公司喜欢在公司名字下面加上副标题，来点明它们公司的愿景。
以上是一些垄断性的巨无大电话公司的Logo 及其副标题，它们有一个通病，就是自说自话、空洞。中国移动叫自己“移动通信专家”，废话，你不是专家、难道叫我们老百姓都去当通信专家？再看中国联通的“让一切自由连通”，哪有的事啊？一联通就收费，不付钱不联通，除非不收大家的电话费，那还差不多勉强可称“让一切自由连通”。
别学这些自以为是的、寡头式的垄断公司，它们实在没有什么可以震撼人心的名堂和本领。下面再看看那些充满个性、生命力和有创意的公司吧，比如耐克，它的副标题、座右铭和咒语就是“Just Do It！” 少废话，干就是了！
别忘了，还有Google Google 无所不在，所以它的Logo 也可以千变万化。
创业者人人都应该有一句咒语，来保佑你去大胆行动。Apple 的魔咒叫“Think Different”，耐克的魔咒叫“Just do it！”，阿迪达斯的是“Impossible is nothing!”，麦当劳的是“我就喜欢！”
立刻行动，准备你自己的创业“魔咒”吧。这事儿千万不能马马虎虎，要登高望远、下雄心立大志，遇到创业的险境时，也可以默念你的魔咒，例如“将创业进行到底！”、“创业万岁！”，你公司的魔咒要尽量回避大而空的口号，做到短小、精炼、具体，比如：“只做一件事情！”“客户是上帝！”“坚持我的！”
看过《哈利·波特》吗？紧要关头，闭上眼睛大声念出“魔咒”，就会化险为夷。创业是一次奇妙的冒险旅行，你的“魔咒”可以来应付各种突发事件，来保佑你逢凶化吉，起死回生。当你在创业中遇到困难的时候，你的“魔咒”能为你驱邪、壮胆、补气、解毒、清火、镇鬼、保佑你平安，祝福你成功！
孔老夫子说：“名不正则言不顺，言不顺则事不成。”
公司的名字是财富的密码，它代表着一个企业的生命，打造品牌是创业中最重要的任务之一，品牌具有丰富的内涵和品味。创业，一定要为公司起一个有创意的名字，要立志成为一家伟大的公司，在起名的时候就要做到“名正言顺”。
六、“卑微”的创业者
夜深人静，倒上一杯法国红酒，打开一盒比利时巧克力 此时此刻，你身边还缺少什么吗？莫扎特！你还缺一个莫扎特，让乐圣的夜半歌声带你到梦里的永恒。
哎，别睡、醒一醒，创业者弟兄你们听好了啊，哪天等你创业大功告成，一定别忘了，那时候你人生的自我修炼应该从“赚钱”升级到“品味”和“情怀”：高薪去学如何去欣赏艺术，以你的名字建造一座音乐厅、艺术馆，赞助一个乐团，设立一个艺术奖学金。创业的终极境界，还有什么能比此更加令你得到满足和陶醉的呢？
OK，话题转回来继续说莫扎特。
莫扎特的全名叫沃尔夫冈·阿玛迪乌斯·莫扎特（Wolfgang Amadeus Mozart），1756 年1月27 日生于奥地利萨尔茨堡，1791 年12 月5日卒于维也纳，终年35 岁。莫扎特一生创作了22 部歌剧、41 部交响乐、42 部协奏曲、一部安魂曲及无数奏鸣曲、室内乐、宗教音乐和歌曲作品，是一位名副其实的“音乐神童”。
莫扎特诞生在一个风雪交加之夜，他3岁时就显露出极高的音乐天赋，4 岁时跟父亲学习钢琴，5岁时开始作曲，6岁时在父亲的带领下，和10 岁的姐姐安娜一起开始了漫游欧洲大陆的旅行演出。他们到过慕尼黑、法兰克福、波恩、维也纳、巴黎、伦敦、米兰、波隆那、佛罗伦萨、那不勒斯、罗马、阿姆斯特丹等许多地方，所到之处无不引起巨大的轰动，在奥地利国都维也纳，他们被皇帝请进王宫演出。
尽管如此，艺人的生活仍然是卑微的，所以莫扎特的音乐充满典雅秀丽，又深含着无休无止的忧伤。成人后的莫扎特，为了争取艺术人生和创作自由而离家出走了。他摆脱了教堂，冲出了宫廷，是奥地利历史上第一个有勇气拒绝贵族包养的艺术家。莫扎特出走后一直过着颠沛流离、辛酸窘困的流浪生活。1791 年9月30 日，当他最后一部杰出的歌剧《魔笛》首场公演时，他已痼疾缠身。
那天，一位神情冰冷、身着黑衣的陌生人前来拜见，他请大师写一首《安魂曲》。陌生人走后，身心交瘁的莫扎特含着眼泪对妻子说，这部作品将为他自己而写。莫扎特带着狂热的拼死劲儿开始写最后一部作品 《安魂曲》 处于过度劳累状态中的他，在这部“为死亡而作的弥撒曲”中与时间进行了悲剧性的竞赛，当然，这场竞赛的胜利者是死神，《安魂曲》写到一半时，莫扎特再也握不住手中的笔 1791 年12 月5日凌晨1点，莫扎特躺在冷冷清清的病榻上，悄悄地闭上了双目。
窗外狂风呼啸，大雪纷飞，音乐的神童“从风雪中来，在风雪中去” 有人说莫扎特是“一个用快乐来抹掉痛苦的人”，没人知道他受过多少痛苦，或许连他自己都不曾感受到过什么是痛苦
几百年来，喜爱“音乐神童”莫扎特的人都喜欢喊他的小名Amadeus “阿玛迪乌斯”。Amadeus 也是乐器中的一个百年老品牌，是创立于1888 年世界顶级乐器品牌Wm.S.Haynes 公司旗下的一个子品牌。Amadeus 牌子的长笛，是希望成为神童莫扎特的音乐学生手中的最爱，而Haynes 品牌的长笛，更是世界各地的乐团中的长笛演奏家们手中的“魔笛”。
1977 年，“ 文革”以后中国的大学第一次开始恢复招生，这一年，中央音乐学院里进来了一位学长笛的学生。由于家庭出生问题，这位个子瘦小的学生曾经跟随父母流落到了内蒙古的草原上，在当地一户好心人家的收养下，度过了艰苦漫长的童年。
在音乐学院的日子里，这位年轻的学生十分刻苦用功，他当时最大的心愿，就是有朝一日自己学成出名了，能够有钱收藏一支Haynes 牌子的长笛。四年之后，他以优异的成绩从中央音乐学院毕业，又来到美国波士顿的一所音乐学院里继续深造。波士顿是Haynes 乐器公司的
总部所在地，这位学生终于又向Amadeus 靠近了一大步。
在那个年代，来自中国大陆的留学生可不像现在这样人人口袋里都塞足了家长们给的钱，那时候的大陆留学生个个都得为生存烦恼和奔波。这位音乐学生当然也不例外。有一次他暑假从北京回到美国，随身带了朋友托付给他的几件乐器，说是让他到美国看看是否会有销路。没想到，他把这几件乐器拿到学校在同学当中尝试着一卖，竟然成了价廉物美的抢手货，被一抢而空。
从此，这位音乐学生开始做起了卖乐器的跨国生意，他从中国进口乐器然后在美国到处销售，先是走低端市场，专门卖给美国的小学和中学，后来逐渐打入了高端市场，连专业的乐器商店里也开始从他那里进货。久而久之，他打开了销售渠道，于是他开始回到中国投资开设乐器工厂，直接介入了乐器的生产，以便提高质量标准，统一产销管理，降低中间环节成本 一晃二十年过去了，这位音乐学生终于没有成为Amadeus 走上登台演出的道路，却无意中登上一个更大的舞台，变成一位创业者，他如今拥有了中国最大的乐器生产厂，并建成了全球的销售渠道。
白手起家，从一点一滴做起，一分钱一分钱地积累 什么投资人啊、VC 啊，在这位音乐学生的字典里，这些字眼从来就没有存在过。
创业就是这样的不可预测，人生也真的充满了豪爽。去年，这位音乐学生实现了他小时候连做梦都没有做到过的梦想：他把Haynes 的品牌给收购了！ 这一招够牛吧？小时候梦想有一天攒够了钱买一支Haynes 牌子的长笛，长大了居然一跃变成了Haynes 公司的老板！
这位Haynes 公司的新老板，前不久被美国一所音乐学院授予荣誉博士学位，不过他是一位十分低调的成功创业者，从来不愿意在媒体面前抛头露面， 所以在此也不便提及他的名字，如果有人愿意去尝试人肉搜索，给点儿小贴士吧：他的名字拼音中应该有Q.N. 。
那天，在加州一个葡萄园的酒窖里参加一个朋友的婚礼，Q.N. 坐在我旁边，我俩的背景在创业和投资界里是稀有的，所以谈得特别投缘，记得他在席间说了一句有意思的话：“艺术是一种humble 的职业 ”（ 艺术是一种卑微的职业）。
创业，其实也是卑微的。
七、VC会看中创业者什么？
我每天都在找人 我的工作和猎头差不了多少，但是我所寻找的目标在猎头眼里是根本没有什么油水可捞的 是那些不愿再为别人打工的人们。
房地产业界有句明言：“Location 、location and location！”（ 地点、地点、还是地点！）， 意思是造房子、买房子，地点位置是最最重要的。VC 也有个说法：“Team 、team and team！”（ 团队、团队，还是团队！） 指的是VC 投资，最最重要的是找到好团队、投优秀团队。
VC 就是有关“人”的干活。所以没有一个VC 不说自己的工作是不辛苦的。
好人可遇不可求。
人是创业中的核心问题、也是最不确定的因素。了解和考察一个人是需要时间的，而且每一个人又都是不一样的。VC 的赌博，与其说是赌钱，不如说是赌人。
创业者，VC 究竟看中了你什么？
1. 你脸有福相
VC 当中有句名言“成功是偶然的，失败是必然的”。
此话怎讲？全世界的创业公司，2年以内一半会死去；5年之内90% 会倒闭；10 年之内，剩下的10% 的创业企业中的90% 也将会销声匿迹，不复存在。也就是说，10 年之后，只有不到1% 的创业者可能会幸存下来。
所以，要想有VC 来投资你，先决条件是你必须相信自己有这1% 的命，褂幸桓鼻愎愠堑拿嫦啵镁底泳Ｕ照瞻桑纯醋约合癫幌衤碓疲癫幌袷酚裰坑忻挥写匆嫡叩拇蠼缍龋?/P>
2. 铁血兄弟情
创业，说得好听是“梦的开始”， 其实都是从“困难”开始的。创业是因为没有钱、因为读不起书、因为找不到工作、因为再也忍受不了大公司的窒息氛围、因为要去改变世界 创业要从无到有、从小到大、从亏到盈、从穷到富、从游击队到正规军、从星星之火到烽火燎原 创业成功之前最多的莫过于困难重重了。
除了你招兵买马来的虾兵蟹将，你还得有那么一两个铁血兄弟，在你面临困难时挺身而出，在你一穷二白时仗义相助，在你深陷泥潭时荣辱与共，在你寂寞无助时陪伴左右 一两个好兄弟在生死关头还能帮助你死里逃生、大难不死。创业要成功，除了你有那1% 的命，还得遇上那么一两个歃血为盟的兄弟，你才不必永远孤军奋战，否则，实在是太危险了！
患难兄弟是无价之宝，即使你出再多的钱，猎头也无能为力帮你找到。铁血兄弟和和你登广告招聘的高级白领职业经理人不一样，白领多数是来出卖能力领薪水的，铁血兄弟是来和你卖命打江山的。有人开玩笑地形容创业团队必须是下列四类人：一个教室学习过的同窗，一个战壕战斗过的战友，一个赌场玩过的赌友，一个房间嫖过的嫖友。
3. 相信“小是美丽的”
一只小蚂蚁在草地上散步，突然看到一只大象远远走来。小蚂蚁连忙一头钻进土里，伸出一只腿，翘在了半空中。一只兔子路过，见了很好奇，问： “小蚂蚁，你在干什么？” 小蚂蚁悄悄对兔子说：“ 嘘 别出声，看我把大象绊倒！ ”
比尔·盖茨曾经是这只小蚂蚁，他用Window 绊倒了蓝色巨人IBM
乔布斯曾经是这只小蚂蚁，他用iPod 绊倒了SONY
你是一家小公司的创业者，以小博大，你现在也成了这只小蚂蚁。
你胸有大志，务必从小做起。不要幻想哪天会有人给你一笔大钱，你把广告做遍、把地球烧红，一夜之间成为世界首富。你也不必向天发誓，今年年底保证销售做到几个亿，大年三十晚上会一笔到账 你今天收到了多少钱？ 明天进账是否会有所增加？一月份收了一万，二月份收了两万，你自己清楚年底你有没有做到一个亿的可能
万里长征始于足下，每天走几步，总有一天会走到目的地，重要的是你得每天努力、坚持不懈。如果你天天修炼你的团队、
你的产品，今天做得比昨天好，明天又有小小的一点提高，到了年底你绊不倒大象那才有鬼呢。
4. 动手比动脑更重要
有人整日整年幻想，想象可以是永无止境、永远美好的。但是实践总是和想象有出入，现实可能很残酷、很丑陋 不动手、你是永远不可能知道真正答案的。
一个畅销产品不可能样品出来就十全十美。你得自己试用，员工试用， 朋友试用，客户试用，反复改进，不断更新，才可能臻于完美。
世界上永远有脑子比你聪明的人，尤其是只说不做的那种。你要创业， 他们便说创业很艰苦失败率很高；你成功了，他们说曾经有他们的提醒，所以你才没犯错误有了今天；你要推出一种新产品，他们会说你不一定有市场，竞争太激烈；你成功了，他们会马上建议你提高生产规模，往产业链上游再爬一步
不必理睬他们，只管干好你手中的活。
5. 爱钱如命
因为爱钱如命，所以你不舍得去烧钱。
因为爱钱如命，即使一分钱，你也要花九牛二虎之力把它赚进自己的口袋里来。
因为爱钱如命，所以你天生就明白，进来的钱一定要比出去的钱多，销售增长是公司发展的硬道理，销售增长了，现金流正了，公司里一切头痛的难题都会迎刃而解。
因为爱钱如命，所以你很清楚，你的每一分钱是什么时候赚来的，从哪里赚来的，如何赚来的；即使不问你，你也知道你的第一个一百万大概是什么时候赚来的，从哪里赚来的，如何赚来的；还有你的第一个一千万、第一个亿。
因为爱钱如命，所以给你一块钱，你能赚出一百块，给你一百万，也不难算出你能赚回来多少！
6. 面对现实、忍受孤独、坚持
创业是炼狱，百炼成钢，时间将证明这一切。你能不能忍受切肤之痛， 潜心专注炼炉中的火苗，看它将矿沙烧化，炼出真金。
你能不能接受时间的考验，当月底你发现收入勉强支付了房租、员工工资以后，留给自己的已经分文无剩，对此你一笑了之。
你能不能承受挫折的打击，融资失败的第二天，你把你的个人存折悄悄地塞给了公司会计。
你能不能当机立断做决定，金融海啸来临，你立刻毫不心软地全面裁员，准备过冬。
你能不能忍受耻辱、Take a shit：你的竞争对手花大钱把你的客户、渠道、供应商暗地里搞掂，还把他们自己的产品打了半价来逼你走上绝路；你遇见的所有VC 都坚持只有在你的产品销售成功时才锦上添花；你每晚睡在公司会议桌上于是你老婆决定把你“休了”； 你以前的员工中有人骂你“异想天开”不像个做老板的。
你有没有宽广的胸怀来装下两样东西：团队 我最大的财富；客户 我的上帝。如果你的答案都是Yes，那么面包一定会有的，牛奶也一定会有的！
7. 灵魂式的狮子王
一个优秀的团队犹如一群威猛的狮子，它们之所以所向无敌，是因为当中必定有一个灵魂式的人物、一头领袖式的狮子王。
创业团队的“灵魂人物”有男的、也有女的；可能一表人材，也可能其貌不扬；可以是初出茅庐的青年人，也可以是久经沙场的长者；可以是谈笑风生雷利风行的，也可以是运筹帷幄不露声色的；可以是国内外名牌大学的硕士博士，也可以是名不经传的学校里的除名学生 看看“财富500”或者胡润财富榜就一目了然了，学位、工作经历、家庭出身，究竟有多少是决定创业成功的关键因素？
君不见，微软、Apple 、亚马逊、Yahoo 、Google，哪一家创业的公司不是因为一个狮子王式的灵魂性人物而伟大？
创业团队的“灵魂人物”必定有鲜明个性，性格决定命运：
人家跪着你站起来
人家在派对你在干活
人家在度假你在读书
人家在忽悠你在练功
人家在幻想你在行动
人家妥协你坚持
人家发福你减肥
人家辩解你认错
人家去求签你抓住了机会
人家跌倒趴下了你跌倒了再爬起
人家顾虑再三你破釜沉舟
人家在多元化你专注一件事把它做得最好、做到极致
人家在做梦你在大把大把数钱
The Entrepreneur Mind think differently（创业者的大脑，不一样的思维方式）。
八、合格CEO的五大标准
创业者，即使创业启动时再艰苦、再寒碜，即使公司小到总共只有你一个光杆儿司令，你还是有充分理由让自己充满自豪。有一件别人一辈子都不敢去指望、去高攀的事情，会当仁不让、历史性地落到你的名下，那就是名片上你大名下面的那一行字：Chief Executive Of?cer “ 首席执行官”。成了CEO，你就有资格和乔布斯、比尔·盖茨、马云、史玉柱、唐骏 平起平坐，因为你们的级别是一样的；全球CEO 峰会，俺大伙儿们只能拥挤在会场围墙的栏杆外羡慕地围观，而你却有资格名正言顺、昂首阔步地进去对号入座。
“首席执行官”， 顾名思义，就是你公司里至高无上的司令官，用土话说就是“老大”。CEO 也好、“老大”也好，最重要的本领就是要能够时时事事做出正确的决定，发出准确的命令。
衡量一个CEO 是否合格，第一条标准是他（她）有没有“搞钱”的本领
CEO 必须能给公司搞进钱来，这是放之天下皆准、人人举手赞同的标准。世界上有两个可以搞到钱的地方：
A．从顾客的口袋里搞到钱。CEO 有本领大把大把地从顾客口袋里搞出钱来，这样的CEO 是永远稳坐江山的钻石王老五；
B．从VC 的口袋里搞到钱。有的CEO 也有本事从VC 口袋里搞出个几百万几千万的，不过这样的CEO 多少要看投资人的眼色行事，有可能会升入太空成为光彩绚丽的巨星，也有可能过不了一年半载就会下课走人、销声匿迹。
所以，顾客的钱比VC 的钱更值钱，聪明的CEO 一定懂得这个道理。
年轻的CEO 们请做个测试题吧：你桌子上有10 部电话同时响了起来，你首先接的是哪一个？
（1）投资你的VC （2）多年不见的老同学（3）工商局（4）秘书（5）售楼小姐
（6）小区保安（7）供应商（8） 客户（9）买人寿保险的（10）秘密情人正确的答案是（8）， 你要是选了（8）， 一定会发。
第二条标准是看他（她）“搞人”的本领
创业公司能不能成功，还要看CEO 有没有本领忽悠到行业中最优秀的人才来加盟共同奋斗；CEO 要是吸引不到优秀的人才，就如同一位将军没有士兵，只能做巧妇的无米之炊。
一句话，CEO 必须有能耐搞掂“好人”。
好人是不能打折的。一个值8000 元的人，就不要讨价还价只愿付他7500 元。即使你省下了500 块，实际上却凉了他的心，一有更好的机会，人家拔脚就走。相反，痛痛快快付他10000 元，他会拿出两倍的能耐为你卖命干。记住，宁可花两个人的钱去招一个好人，也不要用一个人的钱去招两个差人。
好人光有钱是满足不了的。还要信任他们、给他们尊重、给他们成长空间 你的精诚相待，同样会得到丰厚的回报。让好人们去冲锋陷阵屡建战功，成为班长、排长、连长、营长、团长、师长 如果你是个开明君主式的CEO，必定会有气度招进来比你更加厉害的人才，到时候，还可以请他坐到“司令官”的交椅上去。
好人是“投资”。选人、培养人、锻炼人都是需要时间的，就像种树， 你每天浇水，树苗才会长成参天大树。削减人员成本来增加利润只能是权宜之计，别忘了好人给你带来利润，差人才让你输钱。好人无法召之即来，也万万不可挥之即去。
好人不当奴才。所以你要给“反对党”说话的权利，虚心听取他们的批评。良言苦口，不是好人，说不出苦口良言。
“好人”和“差人”的区别在于：
1. 好人是“请”来的，不是招来的
2. 好人的业绩可以评测，不用监督
3. 好人只要告诉他们目标，不必时时刻刻拨一拨动一动
4. 好人可以时常去询问，不会去责问
5. 好人带给公司的是贡献，不是成本
6. 好人是宝贵的“有限资源”， 不是工具
第三条标准：“搞女人”的本领
微软成立不久，比尔·盖茨收到了一大批女秘书人选的应聘资料，个个年轻漂亮，大学学历，精力充沛。可是有一位与众不同，简历中写着自己的许多“缺点”： 已经42 岁了，是四个孩子的母亲，从事过文秘工作，又从事过档案管理和会计等后勤工作。但这些工作都做得不长，后来一直在家里操持家务。不料比尔·盖茨眼睛一亮说“就是她了”。
盖茨为什么要选择一个看似没有优点的女秘书呢？原来，盖茨从这名女秘书的“缺点”中找到了自己公司最需要的东西。公司在创业初期，百废待兴，各种事情等着人去做，内务、管理方面的杂事正是盖茨所欠缺的，42 岁， 这种年龄有稳定性，多年在家操持家务，说明有内务、管理方面的经验，是四个孩子的母亲，自然会有家庭观念，这种家庭观念也会带到微软公司中来。
盖茨确实有远见。应聘后的这位女秘书对公司的每个员工、每件任务都打理得有条不紊。很自然，她成了微软的后勤总管，负责发放工资、记账、接订单、采购、打印文件等工作，这引来周围好多人的羡慕。正是这位女秘书这些“缺点”的优势，使当年初创的微软公司充满了温馨的凝聚力。
初创的公司里少不了一层中坚力量。所以，有心的CEO 在庆功派对上， 切下的第一块蛋糕应该亲手端去送给前台小姐；要能够背得出女秘书孩子的名字，在孩子生日那天一定预先买好玩具。
第四条标准：“搞自己”的本领
CEO 不是天生的，是长期修炼而成的；
CEO 要身体好，需要常常锻炼；
CEO 要有人格魅力，需要不断刻苦学习、提高情操的修养；
CEO 要让你的投资人开心，要能够察言观色，逆来顺受；
CEO 要有肚量，把错误自己承担，把功劳分给团队；
CEO 赚钱比别人多，干的活也应该比别人多。建议CEO 们每天提前45 分钟进公司，延后15 分钟下班回家。理由很简单，早点进公司，可以把一天的工作预先准备得井井有条；延后15 分钟下班，虽然只有短短15 分钟时间，却能让所有人佩服你努力工作的敬业精神。
45 分钟+ 15 分钟= 每天1小时
每天1小时× 5天× 50 周= 一年240 个小时
240 小时= 30 个工作日= 整整一个月
你每年比别人多工作一个月，自然多劳多得。
第五条标准：“搞恶”的本领
险恶的环境，方能够真正体现出CEO 的英雄本色。
创业的公司像汪洋里的一条船，时不时遇到恶风恶浪，CEO 要在关键时刻临危不惧，拨乱反正，认准航向。
行业垄断者像恶魔，创业公司的CEO 要能沉着应对，用创新、快速、游击战的打法，以小博大。
面对竞争对手的恶性竞争，CEO 坚持品质、服务、顾客的利益至上，克敌制胜。
生意的山寨里有很多恶习，造假、盗版、偷工减料，CEO 要出污泥而不染，不贪图眼前的利益，坚持打造过硬品牌，鹤立鸡群。
产品老化恶果累累，CEO 要破釜沉舟，忘记过去，锐意改革、大力创新。
除名员工的恶言恶语人身攻击，CEO 要一笑了之。
创业艰难，CEO 免不了半夜里从噩梦中惊醒 当早晨太阳升起的时候，你依然笑口常开！
优秀的CEO 是一个企业的舵手、创新的好手、行销的老手、利润的操盘手、相马的高手、团队的吹鼓手、魔王的杀手、生意场情场的猎手。
九、用人五法
创业是人在创造伟大的事业，“ 人”是创业中最关键、最重要的组成部分。
大公司招人容易，创业公司没有钱，要门面没门面，要排场没排场，如何才能招到好人、高人？而大多数前来找工作的人除了在乎公司支付的工资福利以外，最看重的是“安全感”， 创业公司都是汪洋中的小舢板，毫无“安全感”可言。创业公司也不像大公司可以用“品牌”、“实力”来支撑人们的信心，而摆在创业者面前最棘手的现实是：创业公司必须迅速召集起精兵强将来，才能去挑战大公司，去颠覆大公司，去抢占大公司所意识不到的市场机遇。
识人和用人
创业公司搜罗天下高人，用那种在招聘网站上把年龄、学历、工作经历等要求一一输入，让电脑自动为你配送所需要的人才，即所谓网络“速配”的方法显然行不通。在网上速配“人”和你去商场里买的“货”差不多，仔细想一想吧，好人怎么可能随手买得到？！
创业公司里的精兵强将是很难完全按简历上的学历、工作经历来挑选的。一个名牌大学的MBA 或博士，又在跨国大公司混得如鱼得水，且不说此人能否适应小公司的工作环境，他甚至可能根本没有兴趣去你寒碜的创业公司里任高管，至于他有没有能力带领一家小公司从无到有、从小到大、从亏损到盈利，那就只有天晓得了。
相反，非名牌大学毕业的、在大公司里受排挤实在混不出山的人，倒未必不希冀有一个能让他们发挥的天地，可能更有动力去一家创业公司，在那里卧薪尝胆、干出一番事业来证明自己，让世人刮目相看。
大公司里寻找的人才和小公司里需要的人才是不一样的，他们的能力、价值观、做事风格、奋斗目标也都大不一样：
大公司里人浮于事创业公司里没有肥肉大公司里得能说会道创业公司里得少说多做大公司里层层官僚创业公司里说干就干大公司公务舱五星级宾馆创业公司经济舱+如家经济房大公司每天8小时创业公司每天16 小时大公司一人干一件事情创业公司一人干十件事情大公司里阿姨扫地创业公司里老板扫地大公司里人人都是螺丝钉创业公司里人人都是一条龙
精兵强将通常有个性，他们不会逆来顺受，也不是那种你发号施令他就立正转身起步向前走的人，精兵强将意味着比你更强的人、和你观点不一致的人、难以驾驭的人、甚至是你不喜欢的人。搜罗和降伏精兵强将需要有宽广的胸怀、耐性、宽容、智慧，创业者要能够从与你不同的观点、性格、能力、风格中，透视出谁是你能力的补充、提高和延伸。
精兵强将未必是能力“已经被证明了”的人，创业者要能够慧眼识新人，发现新人，给新人以机会。不对吗？精兵强将也需要有“第一次”的机会来证明自己，如果有人原来只是大公司的部门经理，来到了你的创业公司被任命为副总，他必定会努力弄出些名堂来大显身手一番、证明自己；因此你要放手提拔新人，给新人充分的发挥空间和机会。
创业公司需要的是不一般的人，需要用不一般的方法来找到他们、重用他们，让他们得到在大公司里一辈子也得不到的机会！
激人和留人
曾经有个小厮大言不惭道：A类人才找A+++ 类人才，B类人才找C类人才，C类人才找N类人才，N 类人才找Z类人才。
此小厮勉强算得上是个A类人才，A类人才找A+++ 类人才。小厮也带了个头，虽然他自己只是个小山寨的创始人，但小厮他竟然斗胆爬到了百事可乐的镇山之王斯考利的肩膀上，踮着脚尖对准大王的耳朵大声说：“ 你愿意老死卖糖水，还是愿意跟我去改变世界？！” 小厮的这句话，如醍醐灌顶让堂堂不可一世的百事可乐的全球CEO 斯考利愣住了，一句话使得斯考利夜不能寐，第二天一早决定舍弃前世江山，投奔曹营。
小厮就是乔布斯，Apple 最早的CEO 斯考利就是这么被小乔给忽悠来的。
“人”是财富，是创业公司里最大的投资，创业公司招人和VC 投资一样，有三部曲，第一步是要招进高人来（等于VC 找好项目）； 第二步是要试人驯人，看看是不是货真价实，能不能得心应手（等于VC 的尽职调查）； 第三步是留人走人，好人留下，不合格的走人（好的项目VC 投钱，不灵的项目VC 说拜拜）。
创业公司招到了高人，要大胆地提拔使用他们，也要慷慨地激励他们， 并且牢牢地留住他们。高人当然都是价值连城的，但是创业公司的银行账号里银子太少，因此必须挖地三尺找出潜在的宝藏来，毋庸置疑，创业公司最大的宝藏就是公司的股票。用股票和期权来绑住精兵强将，来慰劳一起打天下的弟兄们，这是创业公司得天独厚的杀手锏；大胆果断地用创业公司的“期权计划”， 用它来激励和奖励给优秀员工，留住他们，拴住他们，让他们加倍努力来为创业公司卖力卖命。
不过，创业公司的股票犹如一张张美丽的图画，对于相信它的“信徒” 来说，它就是定期存在银行里的真金白银，货真价实，在不相信的人眼里，就是一文废纸。创业者必须不断地向世人证明，今天公司的一股股票，就是未来股市上的大把钞票，一个简单的方法就是通过公司的不断溢价融资，让团队们看到公司的价值在成长，自己手里的股票也在增值，因此他们对你创业者的信心和崇敬之情也会不断提升；公司老员工手里的股票价值和增值幅度一定比新来的员工更多更快，股权和期权像一座金字塔，牢牢地凝聚了团队、留住了高人。
斩人
创业公司像是淘金用的箩筐，大浪淘沙，把优秀的人才留下来，让他们闪闪发光，让经受不了考验的沙子冲走。但是炒人鱿鱼会伤人感情，弄不好会产生后遗症，这里是几条建议仅供参考：
注：关于创业公司的股份和期权，请阅“创业公司的股份拼骨图”和“话说期权”。
1. 义无反顾，绝不后悔。炒人鱿鱼最头痛的，莫过于炒掉自己的创业伙伴，即使是创业功臣，如果目标不一、同床异梦、相互抬杠，还不如分道扬镳，如果自己不走人，那势必就有人要被炒鱿鱼，创业共事不成，往往朋友恐怕也就此了结。创业者不要心软，心病要及早治疗，晚痛不如早痛，快刀斩乱麻。
2. 平静处置，以人为本。炒人要有充足理由，使人心服口服；让被炒者有发言的权利，让人有机会发泄心里的不平，对被炒者仁慈一些，给足盘缠， 一次了结、不留后患。
3. 干净利落，速战速决。既然决定炒人鱿鱼，就不要给予诸如什么15 天的提前通知之类，让被炒的人继续在办公室里待下去。人家已经被炒鱿鱼，心已飞走，没有谁还会安心在公司里继续卖命苦干，何况他消极怠工的工作态度还会给周围员工带来负面影响。
4. 准备充分，后路铺好。被炒鱿鱼的人的案头工作立刻要有人跟进，空缺要立刻补上，比如客户的衔接，马上指派一名更加有经验的同事去打理。
5. 保持消瘦，切忌肥胖。“小是美丽的”， 创业公司必须严格淘汰跟不上步伐的员工，坚决不留不是100% 必要的位子，保持三个人的工作让两个人来做，三个人的工资发给两个人，这样创业公司的优越性也发挥了出来，员工的责任更大，个人收入也更高，一点不比大公司差。
创业公司的成功秘诀，是天时地利人和。创业者和人打交道，其乐无穷。
十、创业者的自修炼
下面上书法课，大家来练毛笔字，练写一个大字：“ 自”， 没错，自己的“自”。练好这个字不容易，创业中的一切，都是创业者的自我修炼，修炼自己达到尽善致臻。
创业者的自我素质、自我判断能力、自我思想准备、自我执行能力、自我的必胜信念、自我的智慧修炼，是创业成功不可缺少的基因。但是，即使具备了以上的所有优良品质，也难确保万无一失。成功绝对不是必然的，而是无数必然的成功因子聚合成的一次偶然。
创业都是自己折腾出来的，创业公司的“生与死”，全部维系在创业者练的这个“自”字里。
自大：创业，自己开公司，自己就成了名副其实的老大。你头顶上再也没有上司来指挥你、叮嘱你、管教你、提携你，一切事情全由你自己说了算。就像政治学中“无限制的权力是危险的权力”一样，创业者们境界的修炼，决定了他们在自己的企业里是“明君”还是“暴君”。
你可以完全按自己的品味把办公室装修得金碧辉煌；可以把自己的亲朋好友安插在公司的各个重要职位上；可以三天两头根据传闻任意改变公司的业务策略和方向；你是董事长、CEO，你必须备有宝马、大秘小秘、公务舱、五星级、VIP 金卡、高尔夫 因为你有至高无上的权力，你可以像慈禧太后那样一句话就把军饷拿到颐和园去雕一艘石舫。
你那董事长、CEO 的头衔是你自己封的，虽然你自认为完全胜任，但是这并不能和“成功”划等号，也无法让每个员工打心底里信服你是一个能够改变世界的“明君”， 可以一辈子跟随你。创业公司最致命的弱点是创业者们神志不清，自以为是，自作主张。
芯片老大英特尔公司前CEO 葛洛夫曾经泄露过英特尔的成功秘笈叫“焦虑”， 老葛不惜冒“偏执狂”之名而整天疑虑，他担心产品，担心员工，担心竞争 最后击败日本，建立了“Intel Inside”的时代。创业者必须夹着尾巴做人， 在夹缝里求生存，只有焦虑的偏执狂受虐狂才能生存。骄兵必败、自大必败。
自恋：创业者都把自己的公司当成自己的孩子，自己的孩子总归比别人家的更加聪明、更加机灵、更加漂亮。书上不是说过，正因为乔布斯的自恋， 才有了今天的苹果电脑、iPod 和iPhone 这些妩媚无比的天才产品。学习乔布斯吧，“ 爱你就是爱自己”， 别人的产品都不如你，客户会自动来求你 创业公司如果不硬着头皮去敲客户的门，去逆来顺受低声下气讨别人欢喜，那你就得有绝招，有自恋的资本，守株待兔等客人来求你。
自卑：因为创业的小公司注册资本没别人多，办公室没别人大，员工人数没法和别人比，到了大客户办公室里就底气不足，挺不起胸，抬不起眼，看到竞争对手获得了大笔VC 投资就顿感自己大势已去 创业者不能自卑，不能气馁，公司的实力、优势并不等价于资金多少、员工人数、办公室面积。新技术、新发明、新机遇，有多少来自于大公司？有多少来自于行业的垄断者？ 让大公司们去稀里糊涂高枕无忧睡大觉吧，创业者，请在油灯下熬夜，在除夕晚上加班加点，只有你们能够颠覆大公司，能够改变世界。挺起腰板儿来！
自私：因为公司是自己的，公司赚进来的钱、省下来的钱也全是自己的，所以你自己的办公室诺大无边，员工们却挤在角落里喘不过气来；你不管大活还是小活，不管自己能做还是不能做，统统接下来全部自己做，一口羹都不分给下游的专业服务提供商。如此自私是成不了行业老大的。
人要伟大，必须超于自我，企业要做大，必须从“小我”升华到“大我”。比如蓝色大山IBM 是靠接政府大订单起家的，她可不做小动作搞掂几个贪官私下里和他们分钱。她曾用的高招是向政府老大和社会发誓“成本透明、利润操底”， 任何项目一律只赚取不超过2% 的利润，赚来的利润全用去扶贫做善事。
自慰：明明知道有些做法不好、不光彩，还是忍不住去做。明明知道三聚氰胺对人有害，还是昧着良心去骗钱；明明知道搞掂一个客户比搞掂一个官员更重要，还是在花天酒地里搞掂一个贪官，让他偷鸡摸狗暗地里帮你政策倾斜；明明知道投资人的钱是用来建设团队买急需设备的，还是忍不住拿去花在KTV 里妈咪小姐身上；明明知道下个月公司就要揭不开锅了，还是不果断裁员，继续佯装太平 自慰行为是见不得阳光的。
自杀：创业需要知识和实战经验，创业者无知盲动等于自杀，比如不懂做市场，以为只要砸大钱打广告就会把天下的消费者统统赶到家门口来抢购； 不懂写软件，以为找一个学电脑的研究生就可以独当一面做首席架构师；比如从来没融过资上过市，等到公司账上钱烧光的那天早上去敲VC 的门，还以为晚上就能搞进大钱来第二天继续烧。
自我辩解：因为你是老大，所以你可以不动脑筋、不花吹灰之力为你的错误找到一个个充足的理由和借口。
自然淘汰：创业者你如果自大、自恋、自卑、自私、自慰、自杀、自我狡辩 请准备好，过不了多久，你一定会被自然淘汰。
修炼是需要时间的，这个“自”练到这份地步，见点儿功底了吧，苍劲饱满，力透纸背。
自认：创业是自己选择的道路，一步一个脚印走下去，只要目标明确， 坚持不懈，总有一天会走到目的地。当然，创业路上多的是艰难困苦，不要怪别人，自认吧。
自信：创业绝对需要自信，没有自信怎能赢？但是自信并非从天而降， 不能固步自封。自信是知识、是积累、是经验、是有效地聚集团队依赖集体智慧做正确的决定，自信是智者的厚积薄发。
自律：创业者要有自我克制能力，不该花的钱不花，不该做的事不做， 不该学的样子不学 别人烧钱，你坚决不烧钱；别人忽悠，你坚决不忽悠； 别人偷工减料牟取暴利，你坚决不动心，亏本了也要保证质量
自强：自强的表象有很多，注册资本多，员工人数多，各级经理多 自强的实质只有两条：客户多和利润多。
自爱：创业者当自爱，你是稀有珍贵动物，是国家强大富足的栋梁，是未来世界的开创者，是社会财富的创造者，肩负着历史的使命，代表了民族的希望，是你老婆儿子眼里的英雄，是邻居同学同事亲戚朋友崇拜的偶像 所以你要注意自己的形象，要有风度风范，你要自爱，别给大家丢脸。
自救：创业中发生过山车式的滑坡是家常便饭，生存技巧是自救，有谁在创业的大道上看见过救护车？创业公司垂死的时候从来不会有人来救你，你得自己设法活下来。创业发生了问题，要临危不惧，依靠团队的力量，主动承担责任，诚实是危机面前最大的智慧。创业中反败为胜、以弱胜强的事情比比皆是：有的拿到大笔VC 钱的反而很快死去了，有的没有融到钱反倒自己赚进钱来了。
自我牺牲：创业，有人说是闯出来的，有人说是熬出来的，也许是“试”出来的 哪一个伟大的公司是第一天就想得十全十美的？哪一个产品是一步到位不需返工的？哪一本商业计划书不是和实际情况相距十万八千里？ 创业是自我牺牲和自我检查的过程，有舍弃，才有所获，要自我批判自我超越，才会高人一筹。
自我解放：人人都有自己的降物，所谓“一物降一物”。创业者也不例外，每个创业者都会被自己的“降物”捆绑住。创业者有这么几种不同的类型：
1. 被自己捆绑住的。他们创业是想去干一件自己认为有价值的事情，也许在别人眼里毫无意义，但是不管能不能成功、能不能赚钱，他们都心甘情愿去试，即使只是一次经历、一次教训、一次失败，也无所谓。他们只要去做了，就得以自我解放。
2. 被财富捆绑住的。他们是为“钱”而创业的，创业就是为了赚钱，一点儿都不错。他们只要赚到钱，就得以自我解放了。
3. 被上帝捆绑住的。他们自强不息，没有人能够阻拦他们，也用不着任何人去敦促，他们会自觉自愿没日没夜地往前奔跑，他们有远大的目标，不达目的死不罢休。他们要改变世界，才得以自我解放。
圣人们都说修炼要坚持、要持之以恒。当你在创业的路上身经百战遍体鳞伤的时候，你的创业故事才会有血有肉，渐入佳境，到那时候，你书写的“自”， 犹如行云流水，龙飞凤舞，功底自然不可同日而语。
创业是书写“自我”的历史，创业的故事是自己一个字一个字练出来的。
掂量掂量吧，创业者们，“CEO”这三个字母悬挂在你的名下，是太重还是太轻？
草书的“自”，草书的章法我们常人看不懂，创业者修炼到这个地步，炉火纯青。
十一、CEO的财务自修课
创业团队中一个最普遍的缺陷，是团队 尤其是团队的核心人物CEO，缺乏基本的财务知识和技能。一个不懂财务知识的CEO，即使业务能力再强，在投资人的眼里，他依然是一个笨拙的CEO 、粗糙的CEO 、鲁莽的CEO，瞎眼的CEO，没头脑的CEO 该打屁股的CEO！
辨别“真假CEO”， 只需要问几个简单的财务问题，根据他的回答马上就能分辨出来，不信咱们拖俩CEO 进来测测谎看？
1. 你有公司未来的销售预测吗？
没头脑的CEO 回答：“ 只要钱一到位，我们就马上做市场，销售很快就会起来的，市场是足够大的。”
有头脑的CEO 回答：“ 我们按月做了最乐观的、比较现实的和最保守的三种预测，我们的基本收入假设是 ”
VC 点评
“没头脑”的回答应该叫“答非所问”。
“有头脑”的回答方法一听就知道此人是有备而来的，话一出口就知道他懂得做收入预测的基本方法和逻辑，很可能学过MBA 。
当然，在现实生活中，也许“没头脑”是个朴朴素素的创业者，要是投给他些钱，他一声不吭过两年就金砖银砖一车车地替投资人给驮回来了；而那个“有头脑”的CEO 也许只是PPT 、Excel 文档做得漂亮，实际业绩可能差出十万八千里。但是冤就冤在，“ 没头脑”的CEO 在投资人眼里就是没头脑， “有头脑”的CEO 在投资人眼里就是有头脑；“ 没头脑”就是搞不到钱，“ 有头脑”就是能搞到钱。没办法，世界就是这样不公平。
再公平一点儿说，“ 没头脑”的CEO 只能做做小生意，他的这种朴素的方法是没法用来管理大公司和专业团队的，只能带领一群农民工，不能领导一个伟大的企业最后到纳斯达克上去敲钟。因为“收入预测”是一个CEO 最重要的工作之一，而不全是CFO 干的活。这道题目其实不仅仅是在问“收入预测” 的数字，更重要的是看CEO 懂不懂如何通过合理的逻辑方法来判断和预计未来，并用以管理日常运营。所谓“执行力”， 必须有参照物才能衡量，CEO 执行力的参照物是什么？不就是“收入预测”？！
2. 你公司每个月的运营成本大概是多少？
没头脑的CEO 回答：“每个月情况不一样，上个月花费比较多，总共出去了五十几万，因为买了一批服务器，这个月只有十几万，工资、房租等都在里面了，下个月可能会更高，总共要付出去一百多万，我们把一个小技术团队收购下来了，要支付对方一大笔现金。”
有头脑的CEO 回答：“我们的日常运营成本控制得比较好，每月都在十几万左右，不过我要说明一下的是，我们的业务扩展很快，现金流需求远远大于每月的运营成本，上个月我们有一批固定资产投入，花了三十几万，下个月我们将收购一个竞争对手，对方的股东坚持要部分套现，所以我们必须支付出去一百多万现金作为我们的收购成本。”
VC 点评
没头脑的CEO 脑袋倒还是清醒的，每个月总共要花费多少钱记得一清二楚，但是从他的回答里能看出来，此老兄只会算流水账，根本不懂“成本”的确切含义是什么。一个企业的“成本”有很多，运营成本、人工成本、生产成本、销售成本、融资成本、收购成本 每一种成本的含义、比例、进出时间等，都会对企业及其综合业绩产生不同的影响，就像交响乐里有不同的音符， 只有在一个出色的CEO 指挥下，才能组合成一首壮丽的交响曲。
有头脑的CEO 回答了“标准答案”。
这道题目其实不仅仅是在问“运营成本”的数字，更重要的看CEO 有没有通过数字来对企业的经营做“财务分析”的能力，“ 财务分析”也是CEO 必不可少的技能。简单的财务分析是把公司里的收入、成本分类，控制得合乎情理一些；高级一点的财务分析可以
测算出公司里员工的人均产值，分析不同客户或产品的利润收益率，各个部门的效益和绩效；再高级的财务分析可以用来为iPod 算命，分析出一个空白市场中投入一个杀手级产品的定价，产品从0% 到90% 市场占有率过程中的各种其他投入成本，这一产品的市场表现在不同时期对于母公司股票涨幅的影响。如果CEO 自己不懂如何去分析，他如何去指挥CFO 呢？他用什么来判断和决定公司里每一个人、每一个部门、每一笔支出、每一项投资的根据和理由？
3. 你有公司的融资计划吗？
没头脑的CEO 回答：“ 我们大概想融300~500 万，不过公司的融资工作我们和财务顾问签了独家协议，由他们全权负责，我可以给你财务顾问的电话号码，你随时可以打电话给他们询问。”
有头脑的CEO 回答：“ 虽然现在来找我们的VC 多如牛毛，天天都有人来敲门，不过我们不想融太多钱，我们只需要融足未来6个月必需的资金，多一分我们都不要，我们这次融资的额度是8433.2 万 瞧，这是我们融资的商业计划书，其中很多数据不是我们自己拍脑袋想出来的，是请了第三方权威咨询机构出具的中立数据 ”。
VC 点评
“没头脑”的，别以为他口气硬牛逼，创业公司融资这么重要的事情都可以全部扔给别人去干，其实呢？是CEO 心虚，是他无能，是他根本摸不着头脑去哪里找钱、如何找钱，他在故作镇静，躲避在关键时刻被人剥去裤子。
“有头脑”的嘛，不言自明，一听就是一条忽悠VC 的老油子喽。不过到头来很多VC 就是会喜欢这样的忽悠者，把钱砸给他们，原因很简单，“ 有头脑”的CEO 知道VC 心里的念头，知道如何体贴VC：
1. VC 喜欢跟风，听到说“天天有人敲门”， 头颈就伸长了，生怕错过了机会；
2. 省事儿之心，人皆有之，VC 也不例外。“没头脑”想要的300~500 万小钱，一个上亿的基金要投多少这样的企业才能投完啊？要知道创业者你为找不到钱而痛苦，VC 们为投不出钱去也在发愁啊，他们的钱如果投不出去， 恐怕年底连奖金都拿不到了，所以如果有几个8433.2 万的项目轻轻松松地砸下去，不光年终奖保住了，平时的投资项目管理工作也会轻松很多啊！
3. 这“有头脑”的CEO 明明是在忽悠，但是不管怎样，人家的商业计划书做得工工整整，数据完备，分析周全；做内部的投资报告时，投资经理也不必累死累活去找素材，全有现成文章可以“复制”和“粘贴”， 多省事儿啊！
4. 话说回来，8000 万一旦砸下去，万一泡了汤怎么办？没事的，“ 有头脑”的CEO 把钱烧光泡汤多少，那是两三年之后的事情，那时候这个投资经理早就拍拍屁股离开这家VC，换个门户重新去混了。
5. VC 是有钱人家的游戏，VC 们的主营业务是“砸钱”，“ 赚钱”是附带的，随机的，砸死九个砸活一个，碰运气吧 弟兄们别心疼啊，VC 亏钱赚钱都是人家VC 自己的事情 怎么样，还要继续测谎吗？好吧好吧，再最后测一题。
4. 有谁知道CFO 、会计、财务顾问的差别？
唉，光天化日之下戏弄“没头脑”的CEO，有点像欺负弱智儿童，太损人了。这样吧，我来代替“没头脑”测谎，说说自己的答案吧。
CFO 就是你的军师
创业者你胸怀大志去创业，把今天一家寒碜的小公司，打造成明天的一家伟大公司，CEO 要指挥舰队穿越波涛汹涌的大海，能把企业带上市、做成行业领袖，得力的CFO 会帮CEO 准备好航海图：预测、分析、融资、路演、上市 CFO 能随时提供你做决定所需要的数据，给你创意和建设性的建议， CFO 看到的是公司财务的“未来”。
会计就是你的大管家
会计是来帮你管账的，省税，入账出账、账簿做平，账户管理、现金管理、发票、凭证 钱的事情万万不可乱，如果你有个富有创意的CFO，那你一定要找个严格保守的好会计，会计看到的是公司财务的“过去”。
财务顾问（FA，Financial Advisor ）是“拉皮条的”
喂喂喂，安静 请安静，做FA 的小同学们，别哭别哭，千万不要自尊心受打击，我也当过投行，所以就算不是嘲笑你而是我自己骂自己吧。
讲个真实的故事。
前不久我们从一个新加坡FA 那里收到了一份商业计划书，是北京的一家网络媒体公司，过程中，这FA 拼命忽悠，百般刁难，迟迟不给我们要求的信息和材料，弄得我们对项目失去了兴趣。有一天我无意中发现这家公司的CEO 是以前的一个朋友，那天我恰在北京，就顺便给他打了个电话约了去他公司见面，在我到达那里的时候，公司正好在向全体员工宣布：明天开始公司将不发工资，等搞到钱以后再发，愿意留下的员工可以留，不愿意留的今天结清工钱，明天不用再来上班了。
CEO 在他房间里告诉我，这家创业公司一年前开始融资，需要找到300 万美元，有个新加坡的FA 打包票说能搞掂1000 万。所以CEO 大喜，给了那FA 股份，也讲好了很高的提成比例，公司融资事宜全部外包给了这位新加坡FA， 结果那新加坡FA 9 个多月来一分钱没搞到！
CEO 求着说你老兄能不能砸点钱，救救我。我愣住了，也告以实情：我们是机构投资人，有投资流程，再快，一个项目也要起码得经过两、三个月才能把钱搞到位 CEO 说这不行，你救不了我，我最多再撑一个月！一月后，这家公司关门大吉。这究竟是谁之过？是创业者太无知呢，还是FA 太不负责任？
VC 们在市场上争抢项目，这可让FA 给乐翻了天，形形色色的FA 们给初创团队中的创业者们洗脑，常常使人“学坏容易学好难”。创业公司与其请财务顾问，不如CEO 你自己学习和掌握一些基本的财务知识。记住，要想把企业做大，没有财务知识是不行的。
FA 们在创业团队造成的问题是：
1. 误导创业者融钱很容易，好像FA 给VC 打个电话，钱就会像自来水一样哗啦啦地往你口袋里淌；FA 们甜言蜜语使创业者大开眼界：与其辛辛苦苦去创业，不如忽悠个VC 烧钱更好玩。
2. FA 为一家小公司融钱，要花的时间精力和为一个大项目搞钱不相上下，一样花时间，不如一次多搞点钱，这样FA 按比例提成赚得更多；所以明明你只要300 万，FA 拼命鼓捣你融1000 万，你受不了诱惑，见钱眼红，连连点头，还以为人家FA 对你情有独钟帮你大忙，却不知你已被人在暗地里活活送上了一条死路。
3. 别以为投资人都是傻逼，可以去蒙、去忽悠。公司真实的资金需求量在投资人的尽职调查中是会暴露无疑的，投资人绝对不会你要多少钱就给你多少钱。说了大家别见笑，我还碰到FA 把创业公司今天的估值用投资到账三年后的PE 20 倍来计算的，要是没有基本的财务知识，创业者你马上被FA 的戏法给蒙倒，还以为FA 本领高过了天。
4. FA 对你公司没有长久的兴趣，他的目的就是尽快忽悠一个投资人砸钱，他好拿了提成就走人，公司过几年死了也和他毫无关系。
以上所讲的例子可能比较极端，但是时有发生，因为太多创业团队的CEO 没有最基本的财务知识和判断力。老实说，如果CEO 缺乏基本的财务知识，别说今天去忽悠VC，就是将来有上市的机会，也不会轮到你的头上。
机会是留给有准备的人的，第一次创业的CEO，每晚都得抓紧上点儿自修课。
十二、创业野战生存手册
嘘 请注意，记住咱们的行动暗号，叫“SURVIVAL ”。
创业的阵亡率很高，弟兄们不妨把自己想象成一个特种兵，被空投到了固若金汤的敌区后方去执行异常艰巨的战斗任务 Mission Impossible 。一把匕首，两支短枪，三颗手榴弹，四百发子弹，一粒缝在衣领里的毒丸 就这样，你离开了大公司，单枪匹马去创业，没有大后方，没有源源不断的补给， 没有现成的平台和渠道，没有千百万的注册资金，没有安全感，兄弟保重，一切靠你自己了。
特种兵的个人素质
创业者需有特种兵式的坚强意志：排除恐慌、绝望、孤独、危险、伤痛、疲劳、饥渴等困扰，运用智慧，适应环境，取用万物，不灰心丧志，以坚强求生意志，克敌制胜。
创业者要像特种兵那样，遭遇险情时保持冷静，分析敌情，研判对策， “做最坏的打算和最好的准备”。
创业者的性格决定了你能否甘受孤独，极度的疲劳使你头脑迟钝还是更加敏锐？连续日夜作战使你疲乏不堪还是越战越勇？
创业者在危急时刻绝不手软，生死关头你是否会大发慈悲？是抱着团队集体等死，还是大刀阔斧果断裁员？在被VC 拷问的时候，你是否能保持幽默感，反客为主，最后将VC 的大把大把银子忽悠到手？
特种兵的行动准则：稳准狠，打击要害部位
创业者的行动准则：稳准狠，打击要害部位。
创业公司，孤军奋战，没有本钱摆谱、没法四处出击 任何一个创业公司要想生存，必须集中所有的力量，稳、准、狠地打击业务要害部位：销售、销售、再销售！
世界上有5种不同的公司：
1. 没有收入的公司。这种公司3年以内都会死去。
2. 有收入但是永远收支不能持平的公司。这种公司的生命周期等于银行存款除以每月亏损数额。
3. 收支持平但是永远没有利润的公司，这种公司的意义是创造就业机会，让全体打工仔们有口饭吃，股东们的股权价值等于0。
4. 有利润的公司。不错不错，见到利润就看出了创业者的功底，有利润的公司人人都想投资你当你的股东，你可以收进他们的钱也可以谢绝他们的钱，你有选择的自由。
5. 有高额利润的公司。能创办具有高额利润公司的人，一定是特种兵里的特种兵！如云的邦德女郎对你穷追不放，电视主持人每晚会请你吃大餐
创业公司销售是纲，纲举目张！
特种兵的行动准则：PlanA+ Plan B
为了确保行动的最终胜利，特种兵一定预先设计好两套严密的行动方案，万一“第一行动方案”失败，立刻启动备用的“第二行动方案”， 天无绝人之路。
Plan A：如果我能搞到VC 的钱，就高调出发，过把瘾，好好地大干一场！
Plan B：如果我搞不到VC 的钱，就自己掏钱，低调苦干，一定赚进钱来！
Plan A：产品多样化，产业链上下都要抓，企业多元化经营才能不在一棵树上吊死。
Plan B：只做一件事情，把一件事情做好、做透、做到极致，别的什么也不去做。
Plan A：市场是要靠钱去砸出来的，市场费用的多少，决定了市场占有率。Plan B：创新的产品，过硬的品质，优质的客户体验，不需自我炒作，口碑传万家。
Plan A：高薪聘请大公司的高管，高标准、高水平、严格按流程管理。
Plan B：用股票期权激励团队，用激情、梦想、结果导向，自我管理。
Plan A：有没有利润、赚不赚钱不要紧，只要速度快，故事动人，马上能IPO 上市。
Plan B：不做亏本生意，不去跟风，有现金流、有利润、有增长，就是一桩好生意。
Plan A：防止竞争的最好方法是专利，消灭竞争的最好办法是收购竞争对手。
Plan B：防止竞争的最好方法是迅速商用，消灭竞争的最好方法是不断创新。
Plan A：这商业世界的次序是大鱼吃小鱼，天经地义。
Plan B：这商业世界的次序是快鱼吃慢鱼，天经地义。
Plan A：辞掉了高薪的职位去创业，不成功，实在是亏大了，只准成功、不许失败！
Plan B：辞掉了高薪的职位去创业，是自己的选择，不成功，东山再起、从头再来！
特种兵的行动准则：克服任何杂念，在困境中感到自豪
一旦创业陷入困境，创业者会遇到求生过程中最大的两个危险，一个是对舒适的渴望，一个是消极的态度。
要努力克服第一个危险 对舒适的渴望，比如想到再去找一份舒适的工作，回去原先的公司继续当部门经理 杜绝杂念，你现在的不舒适只是暂时的，回头去当打工仔，无异于自投罗网去当一辈子阶下囚！
要绝对避免第二个危险 消极的态度，比如想到索性明天把公司关了，早知道创业如此艰难，何必当初 你需要明白消极的态度将会给创业公司带来什么严重后果。
特种兵被敌人的子弹击中，伤疼侵心，但是如果你为自己具备忍受剧烈疼痛的本领而感到无限自豪，就一定可以战胜伤痛！
特种兵的行动准则：不惜一切代价生存
创业者们在路上，脑海中时时刻刻要记住特种兵的关键词：“S-U-R-V-I V-A-L”（ 生存）， 这是俺们创业的暗号、口令、戒律。
S 评估（size up）
评估环境形势。必须对周围的市场（战场）情形有透彻的了解，你的客户在哪里？谁是你的竞争对手？敌人在干什么？用你的听觉、嗅觉、视觉去摸清战场的形势，不打无准备之仗。
评估生理状况。要无时无刻努力保存自我实力，不管在什么情况下都要大量补充水分，防止脱水，水的另一个代号就是“现金流”。
评估装备补给。当你接近弹尽粮绝，在你的银行存款不足养活企业三个月的时候，你必须分分秒秒警惕意外的突发事件。
特种兵最基本的生存元素：水源、食物、避身场所。创业者最基本的生存元素：销售、品质、客户服务。
U 盲动（undue ）
没有慎重思考和周密计划而盲目追求速度，比如产品连自己都还没有亲自试用一下就投放市场，连个商业计划书都没有就催投资人快快砸钱 很可能会犯致命的错误，导致阵亡。不要只是为了行动而行动，任何行动都要有200% 的制胜把握。
R 记住（remember）
创业公司必须记住自己的基本定位。在市场的版图上圈出你所处的位置，并且画出它和周围地形及供应商、竞争对手的关系。确保整个团队都明确知道各自的定位，作为特种兵中的指挥者，你还要清楚团队中谁掌管着地图和指南针，如果那个人阵亡了，你必须自己接过地图和指南针，亲自掌握你所在位置及前进方向：
客户的位置及他们的生活习性；
竞争对手的位置及他们控制的区域；
泉源，即钱源（清楚知道客户如何才愿意掏钱）；
建立隐蔽的掩护据点，确保出色的客户服务。
V 克服（vanquish）
创业求生过程中最大的敌人是恐惧和惊慌，如果不加以控制，它们会让你跟着感觉走，被可怕的幻象牵制，进而不能对现实做出理性和果敢判断，失去自控能力。
I 应急措施（improvise）
创业者必须在求生的过程中发挥即兴反应的本领，随机应变，适者生存。无论你以前的学历、工作经历有多么丰富，当你真的着手干时，突如其来的烂事儿还会有一大堆，要运用你的想象力和适应能力，快速解决问题，让一切都顺着对你有利的方向发展。
V 价值（value）
创业是一种精神，也是一种生活方式。人人都可以创业，无论办高科技企业还是开大排档，甚至做慈善基金会，都可以是创业。有人说创业者就是那些愿意过不舒服的日子，或者说不愿意过舒服日子的人。没错，创业是
一个实现人生价值、为社会创造财富的过程。创业者在创业过程中面临不断的抉择， 选择做什么、不做什么，判断的依据是什么？驱使他们不停去折腾的神秘力量又是什么？是使命，是价值观。
A 行动（act）
创业者都是行动派、实干家！在行动中学习，在变化中发展，在实践中改良 少说多做，不做是不会知道创业结果的，机会是在行动中不断涌现的，机会也是需要行动去抓住的。
L 活下去（live）
靠自己的智慧活下去。创业野战生存是有技巧的，需要日常的磨炼，战斗之前的准备程度决定着你是生还是死。创业者要像珍惜生命那样珍惜创业的机会，练就在任何环境下生存与克敌制胜的思维方法和行动技能，活下去、生存下去，活得好，赚回巨额利润来！
创业，特种兵的野战生存。
十三、创业十万个为什么
瞧，你被我忽悠进来了，嘿嘿，创业其实是件很简单的事情，Just do it！哪有这么多的为什么为什么？哪会有“十万个为什么”啊？你要是对创业有这么多的问号，那我劝你别问别想别创业，你没那创业的IQ 。
1. 问：我应不应该辞职去创业？
回答这个问题最合适的人应该不是我，而是你伟大的母亲。但是如果一定要我来回答的话，那我劝兄弟你千万不要去冒险创业。听上去你根本还不到创业的火候。你还是多读些书，多找几个朋友求教求教，掂量掂量，到时候再看看你是否还有创业的决心。
创业是人生的一个选择，在人生的岔道口，向东走、还是向西走，这个时刻你既充满“独上高楼，望尽天涯路”的惆怅，又神往“到中流击水，浪遏飞舟”的那种刺激。实话告诉你，创业者极有可能摔得头破血流，但太多人即使碰了一鼻子灰，撞得鼻青眼肿，还是开怀大笑，觉得这段创业的人生经历铭心刻骨，一个字：值！
2. 问：我有一个Idea ，不需要很多钱，就缺一点启动资金，我应该找去天使，还是找VC？
嘿嘿，让我点穿你的心思吧，你是想搞一笔钱来交你的创业学费，对不？这问题最好还是再去问问你妈，相信她最了解你，看看她是不是看好你这个宝贝儿子，能够有信心为你投下第一笔赌注。
你有个Idea，想找个人出钱让你去做试验，这件事的难度不比你从平地上跳起来摘到天上的星星更加容易。当然，我们在报上网上天天读到某某人有天使解囊而助、某某人和孙正义在洗手间里侃了5分钟搞到2000 万，没错，但那都是个例。下面是个“标准答案”供参考，如果你的创业Idea 也已经到了这个地步，再出去敲VC 的大门，也为时不晚。
案例：Apple
乔布斯，“ 胡子”和Ronald Wayne 三个小伙子在车库里创立Apple 。他们自己动手组装电脑到“街道科普展览”上去兜售，嘿嘿，这和你自己动手用铁皮敲成个炭炉子到路口叫卖羊肉串儿也不相上下。Apple 那时的穷酸相没多久就让Ronald Wayne 实在看不下去了，他第一个决定撒手不干，把自己所有的Apple 股份以800 美元卖给了小乔和胡子，扬长而去（创业者们，真正的、死不回头的创业者们，让我们一起在大碗里兑满白酒，一饮而尽，然后对着远走的Ronald Wayne 渺小的背影，放声大笑10 分钟：你这没出息的小子，再见！）。
创业最低谷的时候，小乔和胡子也有些撑不住了，他俩精心装配了两台“极品”Apple 山寨机（手工木板钉在一起的电脑应该叫山寨机了吧？） 去HP 总部敲门兜售，其实心底是希望HP 的项目经理们能看上他们二位的才华，把他们俩招进HP 去打工，结果被嗤之以鼻，赶出门去。创业艰难，心酸事情莫提起，提起泪水满江湖。
后来Apple 生意有所好转，进来了些小批量订单，小乔的车库里居然每周出货量达到了50 台，小小的车库已经实在容纳不下这个随时可能爆炸的苹果，逼得这两个“剩男”不得不出门找钱。小乔和胡子的运气还不算坏，撞上了一位天使名叫Mike Markkula，牛人一个，32 岁就从Intel 退休了。Mike 出了25 万美元买了Apple 的1/3 股份。嘿嘿别急，这25 万区区小钱还不全是投资款，其中8万是投资， 亏了不用还，17 万是借款，搞砸了小乔和胡子得去找工作打工还债的啊！！
千万千万别说天使抠门，千万千万别和你的第一个女朋友计较，那会遭天打的。
第一个苹果，可以把它支在路边上烤果木羊肉串儿吧？
3. 问：我如何与VC 讨价还价？拿了VC 的钱，是不是会被他们控制住？
创业公司融资，等于是在向投资人兜售亏钱公司的股票，这是一件非常狼狈和尴尬的事情，
哪里会像卖iPhone 那样风光，出现大家抢购、一时洛阳纸贵的现象。别以为你找来一份VC 名单挨家挨户忽悠就可能引起热销现象，在此不打击你的自信心、自尊心和火焰一般的创业热情，只提醒你一句，在和VC 接触时，你如果能筛选出那么两、三个愿意和你第二次、第三次再见面的VC，已经可以说是初战告捷了。
你和VC“讨价还价”的秤砣分量恐怕没有你想象中的那么重，公司初创的阶段，是你不得不忍气吞声的时候，权当你是下一个“乔布斯”， 我是又一个“Mike Markkula ”。你要250 万，我只肯出25 万，其中8万是投资，亏了不用还，17 万是借款，搞砸了你得赔我。除了拿或不拿，别无其他选择。
至于被“控制”， 你的界定又是什么？
你本来从不做预算，凭着自己的感觉干，干得也相当不错，现在VC 进来了，要求你每月做预算，这算“控制”吗？
你本来用的都是盗版软件，VC 要求你改用正版，把你辛辛苦苦融来的钱去白白地朝贡给了比尔·盖茨，其实他多了你这两个小钱又有什么用呢？唉， 这是不是也算“控制”？
你本来独来独往，现在每个月要开董事会，要向诸位董事大人汇报业务进展，投资人管这叫“知情权”， 你是不是认为这也是“控制”？
4. 问：我准备给整个团队股份，请问一般要给多少？
先问你：你准备给整个团队股份，这件事到底是出于真心，还是附庸风雅想去迎合VC？如果你出于真心，俺也就给你讲讲真心话：咱中国人很实际，看重现金，搞不懂什么股份啊、期权啊，你自己在几张破纸上打印的无限期的股票有个屁用！别给、少给、省了那些麻烦事儿。
你如果还是坚持要给团队股份，那我建议你最好不要“白给”， 让团队成员们自己掏出钱来买。天下哪有免费的午餐啊，何况你是在卖下一个Apple 、下一个Google 的原始股票！当然，按什么价钱买是可以商量的。建议给你的秘书和前台小姐开价一分钱一股，你把她们的工资压得那么低，她们哪里还会有钱买你的股票？对于你的高层管理团队，建议你抬高价格忽悠他们，告诉他们大
大牌的VC 马上要砸大钱进来了，公司的股值马上要10 倍、100 倍地往上翻，现在买公司的股票是个千载难逢的好机会。也许通过这一招，你还能看出手下哪几个弟兄死心塌地砸进钱来和你拼命创业干革命，哪几个可能会在关键时刻变成动摇分子。创业，是不是先从自己的腰包里掏出钱来，这是一块试金石。创业公司的股票是张废纸，只有相信奇迹的人，才会相信它的价值，信则灵。
至于说持股比例，在初创的时候还是集中一些为好，建议你不要轻易放弃你的绝对控制权，有时候“权威”是必要的，“ 中央集权”， 才能一统江山。
5. 问：VC 进来之后，我的工资如何计算？
别以为天下的CEO 是有统一工资标准的，你也是CEO，你的工资是不是应该和比尔·盖茨、乔布斯、巴菲特、唐骏也不相上下？
理性的方法是，在董事会里设一个薪酬委员会，由薪酬委员会来决定团队高层的薪资标准。为了避嫌，在讨论你自己工资的时候，你要主动站起来走到门外去，等别人讨论决定好了再进来。
工资不是死的，不是一成不变的，可涨可减。你作为公司的股东，又是核心管理团队，公司大笔大笔赚钱了，那是应该的、天经地义的，是否要发给你奖金并不一定。但是如果公司业务屡出波折，长期亏损，第一个应该降薪扣工资的绝对就是你。
遗憾的是，我创业的时候，从来没有人来问我每个月需要多少钱养家糊口，最好我一分钱不拿，虽然我是个创业公司的灵魂人物，但是我的身价似乎一文不值。所以我也养成了一个习惯，只要公司不赚钱，我就不领一分钱薪水，这等于给了我更大的压力和动力，快快让公司盈利，公司好了，我自己的日子才会好过，才有工资拿。
6. 问：董事会？不就是你，外加我和我的搭档，我们占两席，代表多数，你占一席，是少数，不对吗？
对，也不太对。
董事会里少数服从多数是众所周知的常识。但是，如何防范多数人的观点和决定是错误的（你和你的搭档不用说肯定是抱团儿的利益集团）？ 如何保护少数人的利益？“ 民主”的实质是保护少数人有说话和伸张的权利。
董事会除了按股份比例设置的席位以外，你应该学习把董事会打造成为你的超级智囊团、顾问团、高端公关团、粉丝团、财团。
可以考虑在董事会里再增加设立：
“独立董事”。独立董事通常是由和公司没有直接利益关系的人来担当的，他不持有公司股票，得到了各位董事的一致认可，他的中立观点有助于保持董事会中矛盾的平衡。
“顾问委员会”。邀请一些资深的业界人士来当顾问，他们不仅可以扩展你在行业中的视野和耳目，也可以通过他们的关系渠道搞订单、搞合作，有人帮你从高层引荐，比你自己拿砖头去敲门有效率得多。
“薪酬委员会”。决定核心团队的薪酬和奖励。
“纪律检查委员会”。无限制的权利是可怕的权利，防止独裁、腐化和滥用职权，必须有集体确认的“公司管理纪律”和独立的“纪律检查委员会”。
不是常说“团队是无价之宝”嘛，其实你的董事会也是你团队的一部分，可以带来巨大的无形价值。团队和董事会是两个不同层面的资源和财富， 就看你能不能成为四两拨千斤的杠杆支点，古希腊科学家阿基米德不是有那样一句名言嘛：“ 假如给我一个支点，我就能撬起整个地球！”
7. 问：有投资人的钱进来了，我们就可以请职业经理人来管理了吧？
请谁？请唐骏？做梦啊你？即使唐骏本领再大，也不知道他能不能管好你的企业，但是有一点是很肯定的，那就是你公司里的钱加在一起，还不够支付他的工资。
一般来说，初创的公司请高级白领职业经理来管可能死得更快。创业没有固定配方，书本里是学不到的，MBA 教授从来没有碰见过的问题比比皆是。再说， 职业经理人是按时间计酬的，而初创的公司需要有人来没日没夜地卖命苦干，所以你休想溜走，你得继续去挑大梁，背负十字架，带头冲锋陷阵、出生入死。
总之，我们VC 要把你创业者和你创立的公司死死地捆绑在一起，只有在下面两种情况下你才有被松绑的可能：
A. 你干得出色，为公司赚进来大把大把的银子，公司上市、被收购 VC 因你而发大财，你因为自己的努力也发了大财，那时候VC 跟在你屁股后面还想来巴结你，你有钱了眼里哪还看得起那些烦人的VC？你自己走自己的路，没人拦得住你。
B. 你败家窝囊没出息，公司烧钱火旺、流血不止，产品一迟再迟，员工人心涣散，翻船的时刻就在眼前，那样的话，乔布斯的道路也摆在了你的面前，虽然公司是你创立的，喧闹的宾客照样可以在董事会里夺了你的饭碗，请你出门，沙哟哪拉。
8. 问：商务计划书和财务计划怎么做？你有模板提供一份给我吗？
别急，要想马上得到答案，先读本书中“创业者的鞭刑”和“商业计划书的21 条军规”。
9. 问：你问我投资人的钱将来怎么退出？不就是上市、被收购、管理层回购嘛？
对，不过也不太对，有必要让我们来刨根问底搞搞清楚。
“上市”人人都懂，不用多费口舌了。
“公司被收购”， 也就是说你要把公司以高价卖给别的大公司，这必须有一个先决条件：你创建了一家优秀的公司。如果你的公司连连亏损，连产品都卖不出去，你还有能耐把你的公司卖出去？买卖公司是有学问的，一家优秀的公司想要出售，那不用你担心，愿意来效力的人比比皆是；要是你把公司弄砸、把钱烧光了，没有健康的现金流、核心技术和产品，也忽悠不到新的投资人，明天就要关门大吉了，你还敢说可以找人把你公司给收购了？一家行将就木的烂公司还可以卖出大钱来，那是痴人说梦。
“管理层回购”， 这句话我从来就没有把它当真，权当是我们生活中的笑料好了。如果管理层将来有钱来回购，那么何必现在不自己投资呢？三五年以后我把股份卖回给你们是要溢价的，少则翻几倍，多则几十倍，不管是家好公司还是烂公司，反正那时候回购的价格会比现在高很多。既然你现在都没钱投资这家公司，将来怎么会有更多钱来回购？
别浪费时间幻想如何退出了，先把手头的事情做好。只有让你的企业是一家好公司，有核心技术、有竞争力的产品、有健康的现金流和利润，才能永远立于不败之地。
10. 问：假如我创业成功赚了很多钱，我应该如何去花这些钱？
问得好啊，太好了，我最喜欢干的事情就是花钱！给美女们大把大把地买正版LV，Dior，Gucci，Victoria s Secret，香车宝马 嗨，那都是些小钱。我还有几个更好的选择供你考虑：
1. 投资一个创业基金，和我们一起去支持更多年轻人创业。
2. 别在北京上海呆着了，咱们一起到戈壁沙漠、青藏高原、贵州的大山里去办大学吧，办两所地球上最好的大学，一所理工学院，比斯坦福好许多倍；一所音乐学院，让皇家音乐学院黯然失色。在没人的荒原里挖出一湾清泉，在白纸上画出一幅最美的图画，把苦命的穷孩子们一个个培养成博士，把荒凉贫困的西部变成世人向往的“硅谷”。
3. 咱们一起再创一次业，玩玩心跳，每分钟100 跳、1000 跳 把什么“电子商务”、“手机游戏”、“Web 2.0”这类Idea 留给一年级二年级的小弟弟小妹妹们吧，咱们来玩点儿大腕级的大游戏，反正这辈子钱已经花不完了，再也不必在投资人面前低三下四受控制，搞砸了也不过就是一阵心跳而已。比如咱们可以来设计制造山寨机航天飞船，绝对比国营企业制造的成本低、效率高、质量好、功能更齐全、服务更能让旅客满意 别笑啊弟兄们，千万别像前面提到的那个没出息的臭小子Ronald Wayne，要有信心，要死心塌地一意孤行大胆地往前走。到那时候，带上你的天使们、带上你的第一个女朋友，让她们在公司里请长假，一起去“越土越火太空十日游”吧， 先到月亮上扎营，然后“月亮 土星”，“ 月亮 火星”， 好好玩上10 天！
弟兄们，创业，也许并没有你想象的那么难！
十四、创业者心理素质测验
准备创业和在路上的创业者们，想知道你的创业修炼指数吗？下面是一份自我测试考卷。本考卷为开卷考试，可以翻笔记查字典，可以互相交流，可以求助家长老师，甚至可以打热线电话求教王小丫同学 没有交卷时间限制，还可以定期反复测验。
1. 你在哪一种条件下，会决定创业：
a. 等有了一定工作经验以后 b. 等有了一定经济实力以后
c. 等找到天使或VC投资以后 d. 现在就创业，尽管自己口袋里没有几个钱
e. 一边工作一边琢磨，等想法成熟了就创业
2. 你认为创业成功的关键是：
a. 资金实力 b. Good idea c. 优秀团队
d. 政府资源和社会关系 e. 专利技术
3. 以下哪项是创业公司生存的必要因素？
a. 高度的灵活性 b. 严格的成本控制 c. 可复制性
d. 可扩展性 e．健康的现金流
4. 开始创业后你立刻做的第一件事情是：
a. 找钱、找VC b. 撰写商业计划书 c. 物色创业伙伴
d. 着手研发产品 e. 选择办公地点
5. 创业公司应该:
a. 低调埋头苦干 b. 努力到处自我宣传
c. 看情况顺其自然 d. 借别人的势进行联合推广
6. 招聘员工时最重要的是：
a. 学历高低 b. 朋友推荐 c. 成本高低 d. 工作经验
7. 产品进入市场的最佳策略是:
a. 价格低廉 b. 广告投入 c. 口碑营销 d. 品质过硬
8. 和投资人交流最有效的方式是:
a. 出色的现场PPT演示 b. 详细的商业计划书和财务预测
c. 样品当场测试 d. 有朋友的介绍和引荐 e. 通过财务顾问的代理
9. 选择投资人的关键因素是：
a. 对方是一个知名投资机构 b. 投资方和团队不设对赌条款
c. 谁估值高就拿谁的钱 d. 谁出钱快就拿谁的钱
e. 只要能融到钱，谁的都一样
10. 你认为以下哪一项是VC投资决策中最重要的因素？
a. 商业模式 b. 定位 c. 团队 d. 现金流 e. 销售合约
11. 从哪句话里可以知道VC其实对你的公司并没有实际兴趣：
a. “我们有兴趣，但是最近太忙，做不了此项目”
b. “你们的项目还偏早一些，我们还要观察一段时间”
c. “你们如果找到领投的VC，我们可以考虑跟投一些”
d. “我们这个行业不熟悉，不敢投” e. 上面任何一句话
12. 创业团队拥有51%的股份就绝对控制了公司吗？
a. 正确 b. 错误
13. 创业公司的CEO，首要的工作责任是：
a. 制定公司的远景规划 b. 销售、销售、销售 c. 人性化的管理
d. 领导研发团队 e. 搞进投资人的钱来
14. 凝聚创业团队的最好办法是：
a. 期权 b. 公司文化 c. CEO的魅力 d. 工资和福利 e. 团队的激情
15. 创业公司的财务预测中最重要的是：
a. 销售增长 b. 毛利率 c. 成本分析 d. 资产负债表
16. 创业公司的日常运营中，以下工作是最重要的：
a. 会议记录的及时存档 b. 业绩指标的合理安排和及时跟踪
c. 团队的? 常性培训 d. 奖惩制度 e．管理流程的ISO9000认证
17. 创业公司的日常运营中，最棘手的问题是：
a. 人的管理 b. 销售增长 c. 研发的速度
d. 资金到位情况 e. 扩张力度
18. 创业公司产品市场推广效果的衡量标准是：
a. 广告投入量和覆盖面 b. 营销推广的精准程度 c. 产品出色的品质保证
d. 广告投入和产出比例 e. 产品价格的打折力度 f. 品牌的市场渗透率
19. 防止竞争的最有效手段是：
a. 专利 b. 产品包装 c. 质量检查
d. 不断研发新产品 e. 比竞争对手更快地占领市场
20. 创业公司的第一个大客户竟然是个土财主，你会：
a. 一视同仁地对他提供你公司的标准服务
b. 指导他如何来积极配合你的工作
c. 修理他，给他些颜色看看是为了他的提高
d. 提供全面服务 + 免费成长辅导
21. 你认为创业公司中的最大风险是：
a. 市场的变化 b. 融资的成败 c. 产品研发的速度
d. CEO的个人能力和素质 e. 决策机制的合理性
22. 当创业公司账上的现金低于三个月的时候，应该采取哪项措施：
a. 立刻启动股权融资 b. 通知现有公司股东追加投资
c. 立刻大幅削减运营成本，包括裁员 d. 打电话给银行请求贷款
e. 把自己的存折和密码交给公司会计
23. 创始人之间发生矛盾时，你会：
a. 坚持? 则，据理力争 b. 决定离开，另起炉灶
c. 委曲求全，弃异求同 d. 引入新人，控制局势
24. 投资创业公司的理想退出方式是：
a. 上市 b. 被收购 c. 团队回购 d. 高额分红 e．以上都是
【试卷答案】
1. d 2. c 3. e 4. d 5. b 6. d 7. d 8. c 9. e 10. c 11. e 12. b 13. b
14.b 15. a 16. b 17. a 18. d 19. e 20. d 21. d 22. c 23. c 24. e
（1）如果你的得分是0~8分： 还不具备创业的基本知识，不要冒然创业哦。
（2）如果你的得分是9~16分： 游走在创业的梦想和现实之间，继续打磨打磨吧。
（3）如果你的得分是17~24分：恭喜，你已? 做好了创业的基本准备，大胆往前走喽！
注：不识字的弟兄们别气馁啊，天生的创业者即使得0分也照样创业！
十五、融资等于死亡行军
我曾经和你们一样，是个白手起家的创业者。我曾经无数次向VC 融钱，失败比成功不知道要多多少倍，走访10 个VC，10 个VC 统统都说“No”的情况是家常便饭。
无论你自以为是地把商业计划书包装得多么美妙，无论你的演示做得如何慷慨激昂，无论你是否有勇气把创业公司银行账号上那最后几个礼拜的经营钱全都博出来，打肿脸充胖子到高级餐厅里请几个VC 朋友大快朵颐，以为他们会对你开恩，那你绝对打错算盘了。在不断的失败中，我终于渐渐领会了融资中的那句术语，在西方，很多人喜欢把融资戏称之为“Death March”，即“死亡行军”。
后来我赚到了钱，VC 就开始来追捧我，再创了几次业，人累了，也变懒了，索性摇身一变，自己也当起了VC 。我每天看见这些来向我找钱的形形色色的创业者们，都会回想起我当年第一次向VC 融资的情形，那时是如此难、如此曲折、如此不能承受之轻，它几乎让我不堪回首。
每一个创业者都是为了一个梦。我们决然舍弃了大公司里的高就和高薪，我们变卖了自己的房子和车子，为了这个梦踏上了创业的道路。租下一间令自己都感到寒碜的小小办公室，从此开始了让我们的梦想变成为现实的第一步，Apple 是这样走过来的、Google 是这样走过来的，世界上哪一个伟大的公司不都曾经有它们各自走过的第一步？！
开业的酒会上，朋友们祝贺你成为了“老板”，投你以羡慕的眼光，他们心里在想哪一天也要尝尝当老板的滋味儿（其实更多的人只是想想而已，永远是想的人多做的人少，真正敢跳出来自己当老板的永远是极少数，所以创业者是稀有珍贵动物）；当然，还有的人在敬你酒的时候，眼睛里带着不确定的目光：这一切还得走着瞧，天晓得你能不能最后做成功呢？
创业的道路是漫长的。开业派对的短暂欢欣随之被日复一日的日夜苦干替代。到月底，当你发现每个月的收入勉强支付了房租、员工工资以后，留给自己的已经分文无剩，你难道不感叹吗？什么创业、什么自己当老板，压根是一个为别人打工的大大的打工仔！那时的我不知天高地厚，不知道从一个想法（Idea）到现实之间，从创业的勇气到滚滚涌来的财富之间有着一道天堑鸿沟。于是，长时间的入不敷出、几十张透支了的信用卡，终于把我这个年轻的CEO 逼到了悬崖的边缘，我每天黎明从噩梦中惊醒，留在床单上的是一个冷汗滴成的人影。
别人的推介给了我一线希望，他们告诉我世界上有一群特别有胆魄的投资人，名字叫“VC ”。VC 是慷慨无比的，他们一掷千金，认可你伟大的Idea 、给你高不可攀的估值；VC 会把你领到纳斯达克的敲钟台上，让你一夜之间成为百万富翁、千万富翁、亿万富翁 我在冥冥中想象VC，仿佛看到了他们头上的光圈，觉得他们像上帝，像太阳，像千千万万创业者的大救星 有了VC 开闸放水，苦海无边中的和想入非非中的创业者们就统统得解放了。于是，我决定走上乞讨之路，我要去找到VC 大救星，跟着VC 干革命，去和VC 创造New New Thing！啊，伟大的VC 啊，我来啦。
我见到的第一个VC，不，我遭遇过却到今天为止都不知道他长什么模样的一个VC，是一个永远以“Sorry”作为开场白的人。我发给他商业计划书和邮件少则3～5天、多则10 来天才有答复，开头总是千篇一律的“Sorry”，“Sorry 我出差了”，“Sorry 我电脑坏了”，“Sorry 我生病了” 终于我和他约上了见面机会，我从美国东部飞到加州租了车直奔到Redwood City，在预先约好的一个西班牙餐馆里足足等了6个小时，那VC 最后打来电话说“Sorry，我有急事去夏威夷了”。我那时相信VC 不是凡人，不能用凡人的
标准去衡量他，我只是想“大概上帝是很忙的吧”。
时隔不久，我又忽悠上了另一个VC 。这回人家倒是恪守信用，我准时到了他们的办公室，他们已经在等我了，我被领进了一个诺大无比的会议室，极少主义风格的建筑物中只放了一张长长的会议桌和靠椅，酷透酷透。我见到的是两个合伙人，一个高高瘦瘦，另一个矮矮胖胖，活像一对卡通兄弟。高个子沉默无语，矮个子滔滔不绝。我毕恭毕敬走入会议室时，矮个子的话让我大吃了一惊：“Come on in take off your pants and we will grill you！”（快进来，把你的裤子脱了，我们要烧烤你）。上帝呀，脱了裤子烧烤？！Grill 煎烤牛排用的是完全一样的一个动词。那矮个子见我脸有疑色就解释了他用的俚语，意思是要你“赶紧去掉包装实话实说，接受我们的无情质疑”
从这个时刻开始，到我最后一次找到钱，我不知去了Menlo Park 多少回，不知道见过多少个VC，不知多少回在众目睽睽之下一次次脱光自己的裤子。当我在向VC 行乞的道路上走完了两万五千里路的时候，我曾经发誓，总有一天，我会告诉创业者弟兄们：VC 不是上帝，向VC 们乞讨岂有那么容易。
融资= “死亡行军”。
在“死亡谷”蹦极
大部分的创业者都不一定清楚，VC 们是从哪里搞来这么多银子到处乱砸的？相当一部分创业者以为，找VC 就像飞去赌城拉斯维加斯度周末，和VC 们在赌台上一叠叠砸钞票、玩它几把Black Jack 过过瘾。要是以为这就是找VC 融钱 错！
其实，VC 们也差不多和创业者那样，得时不时地到更加大的基金（比如“退休基金”、“教育基金”、“社保基金”）那里去融钱，去讲故事，这样才能从那些巨无霸式的母基金那里搞出钱来组成各色各样的VC 基金（“母基金”也叫“Fund to Fund”，就是“基金的基金”，或称“饭吐饭” 听上去真的像是吃饱了撑的）。
你要是成功地融过几支VC 基金的话，回过头来看某个企业或某个项目融资，简直就像小菜一碟。基金“找钱”和创业者“找钱”一样，可都不像是在马路上要饭，只要厚着脸皮伸出手去，总有要到的时候。“找钱”是一门并不深奥、但也不简单的学问。尤其对于创业者来说，理解如何“找钱”，等于学会了一门一辈子有用的手艺。
每一个VC 基金差不多都有自己的明确投资方向（电信、生物医药、互联网、新能源）、投资阶段（早期、扩张期、晚期）、投资规模、投资项目数额等。VC 基金上游的投资人（如母基金），大部分是更大、更严格、更专业的投资机构，他们对每个VC 基金合伙人背景、业绩表现、投资回报等都有严格的要求和监管。
当你明白了VC“找钱”并不容易以后，就不会相信VC 可以乱砸钱乱烧钱，他们哪里有那个胆子？！要是一个VC 的年回报率达不到30% 的话，哀哉，这个VC 恐怕来年只能回家去种红薯了。那样咱创业者弟兄们也就又少了一条资金的来路。弟兄们，还是相互体谅一些吧，VC 们对创业者挑肥拣瘦、嫌这嫌那 你们知道吗，VC 基金的投资者对VC 管理团队一样挑肥拣瘦、管这管那，一样在鸡蛋里面挑骨头。每一个VC，包括我，都得和你一样脱光了裤子在投资人面前画押保证，要为投资人扛回一箱箱的金砖 创业者后头有VC 盯着，VC 后面也有基金投资人盯着，可谓“螳螂捕蝉，黄雀在后”，做VC 并不容易。
创业者们呢，也是形形色色的，各有各的目的，其中有货真价实的，当然，鱼目混珠的也大有人在。有人创业是为了改变命运创造财富，有人创业是为了体会一下自己当老板的滋味儿，有人为了人类的文明与进步，有人为了忽悠些VC 的银子来过把瘾就死 但是VC 的目的只有一个：赚钱，大大的赚钱。
VC 不是公益组织、不是政府补贴、不是失业救济金。VC 是彻头彻尾的资本主义，赚钱是他们至高无上的唯一目的。因此，为了要达到大大赚钱的目的，VC 就要找到有高速爆发增长的新领域和优秀得不能再优秀的团队，给他们足够的粮草弹药，让他们吃饱了撑得个个腰圆膀粗，这样才好让他们以光的速度在竞争对手还没有反应过来的时候，跑到终点，抱回来大大的金元宝。
在这场抢元宝的奥运赛中，VC 就像运动员们的教练米卢、马俊仁或刘国梁那样，他们风格、方法大相径庭，各有各的套路，但衡量标准只有一个：抱回多少块金牌，赚回多少钱来。
大家都知道，培养奥运冠军，要从小抓起。如果你想等到25 岁了再去参加奥运训练，你恐怕连预赛出现的可能都很小。但是，在你5、6岁时就选拔去进行奥运培训，这需要有多少远见、多少时间、财力及精力上的风险投资？创业投资也是一样，要想有高回报，必须投资早期的公司。Apple 最早天使投资者的回报是1700 倍，Google 天使投资做到了3000 倍。
但是，投资早期的创业公司自然风险也高，差不多一半以上的创业公司会在两年以内死去，死亡原因多不外乎：
1）团队没有足够的生存经验（包括团队的道德风险）
2）Idea 不能兑现
3）找不到客户
4）找不到后续投资人
5）现金流中断
其实，这五个风险因素的核心全都是团队风险，也就是“人的风险”。团队没有经验、没有充分准备怎么就去冒险创业？Idea 没想好、没想透就动手干还能不遭遇到失败？找不到客户是你的产品不行还是你的销售能力不行？找不到投资人是你根本没有投资人的资源、融资的知识，还是明天公司就揭不开锅了但你今晚还在漫天叫价？现金流中断其实还不是综合的管理能力出了问题？总之，统统都是“人”出了问题。
所以，我们把早期的创业阶段称之为“死亡谷”，投资早期的公司，等于在“死亡谷”里蹦极。为了赚取暴利而盲目跳了下去，非常可能摔个粉身碎骨。投资早期创业公司的VC，无异于和魔鬼和死神打交道的人们。
解释一下这张图。
纵轴：收入的增加
横轴：创业行军的时间延伸“创业起跑点”开始下滑然后逐渐往上爬直到“IPO”的曲线：创业公司的成长轨迹。粗线的、标有A、B、C、D、E的阶梯：创业企业在IPO 前要经过的融资阶段，A轮、B轮、C轮、D轮、E轮 有些企业经过两、三轮融资就上市了，有的四、五轮钱进来了以后还在为生存和前途担忧、挣扎。创业者们，注意千万不要被误导：ABCDE 五轮融资不等于100 万+300 万+800 万+2000 万+4000 万=IPO！每一轮融资都有其相对应的企业价值，光是钱不代表企业价值，一家公司注册资金2个亿，但没有任何产品、收入、利润和现金流，这家公司可以IPO 吗？企业的价值是什么？价值是一家企业自己生血的能力，优秀的企业产生的利润比投入的资金大很多。
“死亡谷”：创业企业从起步到产生收入的阶段。瞧，收入对一个创业企业来说是多么的重要。
早期种子期：（ 天使/VC）
这是一个企业的洪荒时期，无论有多么伟大的抱负和愿景，都是空穴来风，天晓得能不能变成现实？有人掏钱来支持你创业，管它是几分钱、几块钱、还是几十几百万，其境界和去贵州、去青海资助希望小学一样高尚，否则怎么会称他们为“天使”呢？没有创业者、没有人支持创业，国家不会富强，国家没有希望。
成长期：（VC/PE）
创业公司产生了收入，公司的模式被证实有市场价值，就像一个孩子开始进入发育阶段，要多买些好吃的，让他们能吃得多、长得快。
扩张期：（PE）
出色的创业企业，就像这孩子长得像姚明，14 、15 岁个子已经1米98，弹跳2米，那身体的机灵劲儿也没话说，盖了帽儿了！这孩子绝对是进火箭队放IPO 的料，需要大钱来发力，比如花钱收购和兼并竞争对手，要让这企业迅速成为行业领袖！
IPO：这不用解释，满街的大妈大爷都明白。
弟兄们，作为一个从创业者蜕变而来的VC，今天咱们说说心里话。我生性喜欢挑战，曾? 在创业的枪林弹雨里出生入死? ? 我向投资人们发过誓要帮他们赚回大钱，还把自己毕生的信誉、外加所有的时间、精力、未来也全部押了进去，募集了创业基金来支持你们? ? 我岂敢去胡乱砸钱，岂敢任凭你过把瘾就死？！
早期的创业投资是在“死亡谷”里蹦极。
这里需要的是勇气、智慧、专注、经验、资源，岂止是钱？！创业者们，想好了、想透了就站出来，让我陪你在“死亡谷”里玩蹦极吧。鱼目混珠的，没胆子的，别来这儿瞎凑热闹、一边歇歇去吧。真正的创业者是稀有动物，他们有可能要摔死的，成功的只是少数。
借用《泰坦尼克号》来结尾吧：那个画家对准备跳海的罗丝说：“我看你不敢跳，瞧那冰冷冰冷的海水。 你根本不知道它有多么冷，它顷刻间会把你变成冰人， 我看你不敢跳。 You jump，I jump！”（你跳我也跳！）
创业者们，千万别忽悠我，我最怕的是我们说好一起跳，结果我跳下去了你没跳！
十六、VC的X档案
俗话说“知己知彼，才能百战百胜”。创业者们，这句话用在你们找VC 融钱的时候，一样没错。
除非问妈妈要钱，宝贝儿子开口，老妈会在所不惜地掏腰包。VC 可不是慈母，要不是他们感兴趣的行业，他们适合的阶段，你的项目再好，他们才不会塞钱给你呢。换句话说，你不应盲目去找VC，逮住一个VC 就像有奶便是娘似的。你得找准对象，找对了适合你的VC 去攻打，找到钱的概率才会增加，VC 才有可能认你这个儿子。
怎么才叫“找准对象”呢？
1. VC 投资的方向
VC 并不是什么行业都投或者只要是好项目就投。每一个VC 都有他们自己投资领域，比如互联网、媒体、新能源、生物工程、现代服务业 在你和VC 接触之前，去网上搜索下载一份VC 的清单，然后再去它们网站上好好地挨个儿做一番家庭作业，搞清楚这些VC 投不投资你公司的业务方向。把那些和你不门当户对的VC 名字划掉，专攻那些和你业务方向相关的VC 。别做无用功。
2. VC 投资的规模和阶段
每个VC 基金都有自己的投资规模和阶段：种子期、早期、成长期。千万别瞎猜，别以为资金规模大的基金就会投很多项目，到处撒钱，容易蒙混；基金规模小的VC 钱少因此行事小心谨慎，不敢随便乱投，难对付。基金资金的多少不等于谁穷谁更有钱，基金是一个专业分工非常明确的行业。
一般来说，不同阶段的VC 投资的资金规模为：
（A）种子期：10 万～100 万美金
（B）早期：100 万~1000 万美金
（C）成长期：1000 万~5000 万美金
明白了吗？你如果要找10 万美金，别自讨没趣去敲成长期VC 的门；你如果需要3000 万资金给自己的企业发发后劲，根本也不用跑去求种子期的VC，即使他们把整个基金都投给你，可能也填不饱你的肚子。
3. VC 的内线
VC 都是“小公司”，别看他们手里掌管着上亿甚至几十亿美金，办公室里也就这么几杆枪几个人，小小的一个团队。这一点都不新奇，因为VC 的工作是把大笔资金注入到高成长的企业去成为公司的股权拥有者，并不参与企业的运营，不需要打人海战役。
VC 行业的另一个特色，是绝大部分VC 都采用“合伙人”制。因为VC 是一个需要高度个人能力和经验的行业，每个VC 机构都必须有高度成熟的合伙人来相对独立地具体负责投资项目，所以不能像一个企业那样用“总经理负责”的方法，而要采取“合伙人”的管理制度。当然，建立一个基金，负责的合伙人的背景非常重要，投资人是否愿意把钱交给一个基金去打理，和这个基金合伙人的背景、过去的业绩关系非常密切。
一家VC 基金中通常有这些职位及其职能：
1）主管合伙人（Managing Partners）
即基金的主要管理人，要负责基金的募集、项目的管理和退出，以及决定基金内部的大事小事，所以像是变形金刚的脑袋。
2）合伙人（Partners）
基金的主要负责人，像大腿，支撑着基金站立在那里正常运营。合伙人负责寻找、评估和作出投资的决定，包括具体投资项目的日常管理。
3）创业合伙人（VenturePartners）
创业合伙人通常是成功的创业者。他们赚了大钱，需要有个平台来重新调整一下自己的定位，有些人可能还会去再次创业，有些人也许会成为投资人。对他们来说，VC 是一个很好的平台，他们在这里可以帮助VC 找好项目、对具体投资提敏锐的见解，有时候自己跟着放些钱在某个项目上以后自己也跳进去卷起袖子来干。因为他们是成功的创业者，VC 相信他们，有他们的参与，VC 更加愿意投钱，项目成功的概率也大。
4）副总裁（Vice President）
合伙人的得力助手。他们找项目，见团队，筛选案子，出入高新园区、行业峰会，到处跑腿。
5）投资总监（Principle）
和“副总裁”同，也是合伙人的得力助手。如前所说，VC 都是“小团队”，再大的基金里也就那么几个人，所以“副总裁”和“投资总监”职务分工的内容有时也很难明确划分界限。有些VC 设“副总”，有些VC 设“投资总监”，因基金不同而异。
6）投资经理（Investment Managers）
投资项目的具体执行者，干活儿的。比如当合伙人确定了一个投资项目后，投资经理要负责进行尽职调查、准备投资文件、协调审计事务所、律师事务所和创业团队、控制投资项目的进度 一旦钱投到项目中，投资经理还要负责该项目的日常管理。
7）研究员（Analyst / Researcher）
研究员要对本基金投资的行业做研究和动向分析，为基金的未来投资决策提供参考依据；另一方面，对于具体的项目也要做具体的行业分析、财务分析。在投资前，这些分析是尽职调查的一部分工作，在投资以后，他们的工作是项目日常管理的一部分。
8）投资助理（Associate）
投资助理是大学毕业生进入VC 行业的第一个台阶。他们得去找项目，参与到项目的各个方面去做一些辅助性的事务，包括做行业的调查、财务的模型分析，干杂活、苦活、累活。
9）办公室主管（Office Manager）
VC 的后勤支持系统。因不同VC 而有所区别。有的VC 还帮所投公司做大量的增值工作，比如帮助寻找优秀的核心管理团队；再比如要和基金的投资人定期发季报、年报；VC 投资时LP 的“Capital Call”，VC 所投的Portfolio 要审计和定期价值测算。总之，VC 内部也有干不完的活。
10）不少VC 和大学试验室有长期的合作，这是VC 伸在外面的爪子，可能带来尖端行业资源、信息和项目。
11）VC 常常也在高新园区里插一脚，寻找优秀项目的来源。
12）VC 有灵敏的触角，和华尔街与国际资本市场保持互动的联系。
以上这些人员和职能模块的有机互动，就拼凑成一个变形金刚，成了一个力大无比的VC 。
4. VC 的决策过程
VC 和一个“土佬投资人”的差别是：“土佬”拍拍脑袋做决定老子说了算；而VC 是一个“机构”，它的投资是有方法、流程和决策机制的。
即使你和某个基金的主管合伙人是好朋友，你递给他一个项目说“这绝对是个好项目，我打包票赚大钱，兄弟你快砸点儿银子吧！” 那人肯定还要把该项目拿回到基金的定期项目评估会上去进行“内部销售”。即使基金内部大伙儿一致叫好，他还会指派投资总监或投资经理来和你接口，谈判Termsheet1、做尽职调查、起草投资协议 他的虾兵蟹将们诸如投资经理、分析师等一个个都还要爬到你的项目上来仔细梳理一遍，做到天衣无缝，才能把这项目送到VC 内部的最高决策机构 投资委员会（简称IC， Investment Committee）上去最后通过。
“土佬”有土佬的做法，变形金刚有变形金刚的做法。对付“土佬” 你就设法忽悠吧，灌酒、递烟、上KTV 去鬼哭狼嚎 这容易！对付变形金刚，难。你得好好练本领，要把剑磨锋利了才行，什么商业计划书、财务预测、审计、估值、对赌条件、绑定时间 一样也少不了。
总之，你得摸清楚变形金刚的身体脉络，过五关斩六将，方能取到真金。
Termsheet是投资中最重要的一个步骤之一，其重要性详见“死亡行军到延安”。
商业计划书的21条军规
创业者们，商业计划书是你们找VC 的敲门砖。没有一块有分量的敲门砖，怕你们敲不开VC 的大门。
这世界上永远是来要钱的人多，能给出去的钱少，僧多粥少，融资是有门槛的。如果没有一份有分量的商业计划书，你根本就进不了VC 的门。而每一个VC 的桌子上都有堆积如山的商业计划书，所以你的机会是有限的，你面临着巨大的挑战，关键是你要能够脱颖而出。
注意：别理解错了，打动VC，从来不是一份商业计划书就可以做到的事，商业计划书只能帮你打开VC 的门，进门以后的事情还多得很，还要靠你的继续努力。今天我们单讲一件事：如何写一份有分量的商业计划书去敲VC 的大门。
不客气地说，相当一部分创业者过分自信，他们并不了解投资人的思维方式，以为VC 都是些盲目来送银子的冤大头，只要去侃、去忽悠就能搞到钱来。不是嘛，每天我电脑邮箱里收到的商业计划书当中，相当一部分不外乎以下三大类型：
1. 大排档类
估计是在网吧里花了一刻钟完成的，寒碜到了极点，白底黑字的PPT，总共不超过10 页，除掉第一页标题和最后一页“Thank You！” 以外，有7页是从网上拷贝和粘贴的关于“Web 5.0 将改变我们大家的生存方式 iResearch 预测到2050 年，中国的Web 5.0 市场规模将达到5000 个亿 我们将成为中国Web 5.0 最大的门户 ” 外加一页需花5000 万元钱的消费清单。插入商业计划书的附件之后，创业者在邮件里又补充了几句“之前没有写过商业计划书， 在网上搜索了一下，说是商业计划书里面还要对公司目前的财务状况和人员构成做详细介绍，我们目前还处在筹划阶段，资金一到位，我们马上可以启动， 是否下星期一上午我们可以和你面谈？”
兄弟们呀，不是我不喜欢简洁的风格，不是我不愿和你们见面，只是你不给我足够的有用信息，我没法判断这个项目是不是适合我们投资。要是每个创业者写个白条过来就要立刻见面，我的办公室大概也会挤成劳动局的上访室了，从早到晚都接待不过来。
2. 八股文类
用某个律师或财务顾问挂在网上招揽客户的那类“商业计划书模板”， 写上洋洋洒洒80~100 页的文字。可以想象创业者们在发出邮件前的那副得意的样子：“ 这份商业计划书写得够认真了吧？我花这么多工夫，你不好意思不从口袋里摸钱出来了吧？” 花了半天时间读完，我发现自己还是一头雾水，不知道这份商业计划的核心内容在哪里？
溪不在深，有鱼则清。一份商业计划书写得好坏不在文字的多或少，即使你把每一个章节都写得面面俱到，但是关键内容含糊其辞，恐怕到头来还是白忙乎。相信有那么一部分创业者是抱着侥幸心态来碰运气的，以为文字多、篇幅长、貌似态度认真就可以蒙混过关忽悠到VC 的钱。
3. 精心包装的实心馒头类
还有些商业计划书是请了平面设计师精心设计排版的，粗看一眼会眼前为之一亮，但是反复看几遍，除了精美的PPT 画面以外，还是找不到实质性的内容。就像肚子饿的时候有人端上一笼热气腾腾的肉包子，吃了半天才发现原来全是实心的馒头，肉 肉在哪里呀？！
相信每个VC 都是非常认真地对待每一个有潜力的项目的。极少会有一个VC 在商业计划书阶段上当受骗，VC 犯错误，多半是投资以后的风险管理，而不是投资前的分析和判断。VC 的看家本领就是看商业计划书，你在讲述实实在在的商业机会还是在瞎编瞎扯，VC 个个都练就了火眼金睛的。
还是那句话，商业计划书要把一个项目的要点讲清楚，排版、美术设计和巧言花语都是次要的，把正事交代清楚为重。
简单地说，VC 在商业计划书里要看出三大要点：
1.验明正身，你到底是谁（who）？
2.你要做什么（what）？ 你的产品或服务到底有什么价值；
3.怎么做（how）？ 你是不是有执行能力和成功的把握。
没人会要求你必须把商业计划书写得十全十美，但是字里行间，VC 一眼就能看出你是否诚心诚意、认认真真，是否功夫做尽、佐料加足。当然，你不是职业投资人，你可能会漏掉某些要点，有些你也许认为不重要的东西， 对投资人可能很重要。只要VC 对你的项目有兴趣，即使你的计划书里缺些什么，大部分的VC 会来和你沟通，甚至会设法帮助你。为了提高大家的工作效率，创业者们要理解和尊重VC 的工作方式，努力写出一份十全十美的商业计划书，不要躲躲藏藏，玩Tom and Jerry 的猫捉老鼠游戏。
有效的商业计划书要涵盖以下21 个方面，分前面的“七项基本内容”， 中间“七项必不可少的内容”， 和最后“七项建议性的内容”。为了方便记忆，暂且让我们戏称之为商业计划书的“21 条军规”吧。
【七项基本内容】1）项目简介（Executive Summary）
一页纸的“项目简介”在商业计划书中最重要、也是最挑战你笔杆子工夫的内容。这就好比电视广告，它如果不能在15 秒钟内引起观众的兴趣，观众就会按遥控器换频道。
虽然“项目简介”像是你的商业计划书的“迷你版”， 但它并非要包含商业计划书的每一个方面。
用一句话来清晰地描述你的商业模式即你的产品或服务；
用一句话来明确表述为什么你的创新及时解决了用户的问题，填补了市场的空缺；
用一句话（包括具体数字）来描述巨大的市场规模和潜在的远景；
用一句话来概括你的竞争优势；
用一句话来形容你和你的团队是一个“梦幻组合”；
用一句话（包括具体数字和时间）来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚翻；
用一句话来陈述你希望融多少钱、主要用来做什么。
2）产品/服务
产品和服务就是你的商业模式，换言之，你的公司将靠什么去赚钱？别说什么“我们要成为中国最大的什么什么”， 也别说自己是“最好最好的什么什么”。
相信你准备创业，一定会对这项内容有特别的想法，胸有成竹地说出来吧，多讲些具体的细节，咱们洗耳恭听。
3）市场
市场可以从三个方面看：宏观的、微观的，以及你具体如何开发自己的市场。
你所能得到的宏观市场数据，大概是诸如从iReaserch 网站上下载的免费报告，这一类的信息适可而止，VC 们大多数对之都一清二楚。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即你的微观市场、你力所能及的市场，这些数据越详细越好。即使你没有这些数据VC 自己都会去找的，你有“服务意识”的话，不如先把VC 要做的工作都先给做足了，这样你拿到钱的时间也可能会大大提前。
然后，你要说明你如何来行之有效地做市场，别斗胆说你需要1000 万去做媒体广告建立企业品牌，初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说“我们已经和联想达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广。”
4）竞争对手
别说没有，没人相信有哪家公司没有任何竞争对手。
比如说，你研发了一种全新的节能空调，VC 都会去行业老大那里打听， 比如看看海尔是不是有同类的产品，或者问问海尔为什么自己不研发这类产品，再让海尔谈谈对这类产品的看法和观点。
要是竞争对手也是创业公司，别怕，你应该比他们做得更好，只要你的产品比竞争对手的更先进，投资人会支持你，到时候也许让你去把对手给收购了，这不就解决了竞争的问题吗？
5）团队
对于清华、北大等名牌学校的毕业生，这自然是一个千载难逢的亮相机会，海龟们也不例外，即使这人是在西半球的某个偏僻小镇上的学校里只泡上了几天，照样也可以在自己脸上贴金。每个人的工作经历也都是重要的内容哦，要是你在大公司比如Google 、微软工作过，人们就有可能想象你的水平和谢尔盖、比尔·盖茨也不相上下。悲哀的现实是，我们总是根据每个人身上的标签来判断一个人的能力。不过，常常最能引起我注意力的倒是那些以优异成绩考入顶级名牌大学，然后留级、逃学、退学、辍学的人，就像比尔·盖茨和乔布斯这类人，他们的歪脑子里常常会有奇特的名堂。
如果你既没有进过名牌的大学，也没有在著名大公司里工作过，千万不要有失落感。你最好不要含糊其辞说“我经验丰富、曾在某某公司工作 ” 你可以具体挖掘一下你的真实才能，你是学习什么专业的，曾在公司里担任什么职务，做过些什么项目 团队是VC 投资的对象，也是VC 重点关注的内容，记得除了包装你自己以外，别忘了把你的团队成员也做详细。
6）里程碑
创建公司就像盖一座高楼，什么时候地基落成、什么时候封顶、什么时候交钥匙都是工程中的关键节点。
对于早期的创业公司来说，我最关心的是什么时候公司的产品能够顺利通过各种测试推向市场？什么时候公司账上开始有收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？
当然，持平并不是我的最终目的，公司收支打平了，我就有信心给你更多的钱去扩大规模、去进一步发展。创业者们应该明白，无论你创立什么样的公司， 账面收支持平越早越好。一个公司开始有收入了，说明公司的产品有市场价值； 一个公司盈亏持平，说明它是有盈利潜力的；只有具有盈利能力的公司，才是真正有价值的公司，因而才会有更多的VC 会青睐你，给你送来更多的钱。
仔细想好你将迈出的每一个重要的脚步，确定你的公司在走向成功和辉煌道路上的每一个重要的时间节点。
7）财务计划
财务预测是商业计划书中最重要的部分之一。但是在早期的创业企业中， 这是最最最容易被忽视的方面！早期创业的财务计划是一个可以讲它三天三夜的主题，让我改天再专门找你单独自白一下吧。这里只是先做一些要点提示。
除了在PPT 中有大概的财务计划介绍外，通常VC 对有兴趣的项目一定会要求详细的Excel 文件。记住：至少做3年的财务计划，最好做5年，把重点放在第一年。写清楚三张表：
假设（Assumptions）；
收入预测表（Income Statement）；
现金流表（Cash Flow ）。
【七项必不可少的内容】
上面七项内容其实与你给客户看的公司介绍差不多。但是商业计划书是写给你的投资人看的，不是给客户看的那种公司简介，读者不同，内容、定位、写法、要求都不一样。以下七项内容都是投资人特别关心和敏感的。
8）股权结构
你要拖我进来当股东，还不想让我知道我将来可能要和哪些人朝夕相处一起共事，甚至一起同床异梦？我迟早一定要问你这问题，你何必不一开始就全盘托出呢？
9）公司的组织架构
这个问题有两层含义：
（a）公司在哪里注册？注册在海外还是国内？有哪些分公司、子公司、关联公司？投资人的钱从哪里注入？公司的架构关系到股东利益是如何体现的，你最好画一张图表来表达清楚。
（b）你的公司是如何运转的，你有哪些部门？你的COO，销售副总、技术总监们是否分工明确，各就各位？还是你既是董事长，又兼任CEO 、CFO 、系统构架师、人事总监...... 是个集大权于一身的封建领主？你最好也能提供出一张详细的图表。
10 ）目前公司的投资额
你有这么宏大的愿景，那么你在你的创业企业里投入了多少自己的钞票呢？如果你自己一分钱都没有投入，VC 们通常会非常怀疑你自己对这个创业项目的信心和创业态度。
不要怕丢脸，如果你告诉我你自己投入了仅有的几块钱积蓄但是已经把事业做得像模像样，我绝对不会嫌你寒碜，而是会把你当成英雄。我会放心地把大把大把的钱交给你去打理，同时也会再三关照你，把我的钱当作你自己的钱那样去花，千万不要把它拿去点火烧。
11 ）合约和订单
是驴子还是马，用你的什么合同、意向书或者订单之类的让投资人看看就明白了。
12 ）收入模式 清晰的、可信的、明确的、精准的、看得见摸得着的收入模式
对于一个创业公司来说，没有任何东西可以比收入更加重要了。
千万千万不要逢人便说，你是一个可以赚大钱的人，不在乎赚那么几个小钱。我和你恰恰相反，我从来不计较明年我是否还能不能吃到红烧肉，我只关心今晚睡觉前我能不能有一小口米饭吃。我不在乎你未来能不能成为一个亿万富翁，你肯定会，我最关心的是你什么时候赚进你的第一块钱。
你也许知道，我是一个死亡谷里的蹦极者，你赚到的第一块钱对我来说有多么的重要，因为它可以买到你和我的救命稻草！！！ 老老实实地告诉我， 你的第一块钱是怎么来的、从什么地方来、什么时候来的？
13 ）估值
这也是一个创业者和投资人不可回避的问题。想好了你需要多少钱？准备出让多少股份？不管你的心理价位是多少，你应该明确提出你的要价，不妨让它作为一个谈判的起点吧。
14 ）资金用途
即使你有详细的财务预测，建议你在商业计划书里有一张清晰的列表， 把主要的资金用途罗列出来。
【七项建议性的内容】
15 ）写商业计划书到底是用Word 形式好还是PPT 好？
回答是：没有差别。
16 ）商业计划书最好写多少页？写多少字？
字数没限制，核心要点说明白就好，不必多写。页数嘛，14 页足够可以写出一份出色的商业计划书，外加一页封面，一页封底（联系方法）， 共十六页。总之，以上从1）～14）的内容都要包含进去，一条也不能少！
17 ）怎样才能找到VC ，需不需要有人引荐？
自己找VC 和有人引荐的效果差别，至多是熟人介绍的商业计划书，VC 可能会找时间快点儿读而已，但对于是否会投资这个项目与否的决定，引荐人起不到任何作用。
VC 是一个非常小的圈子，你在网上搜索一下，几分钟内就可以找到全世界所有VC 的名单。建议你千万不要将商业计划书用群发的形式发给所有人。你最好稍微花些时间做点家庭作业：到这些VC 的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域，对症下药。如果你做的是生物医药项目，把你的商业计划书发给只投TMT 的VC，那只会是有去无回。归根到底，找VC 融钱就是在私募市场上兜售自己公司的股份，就像卖任何一件产品一样，要找对自己的可能买主，做精准营销。不过做好思想准备，出售创业公司股份和卖脑白金不一样， 只有很小一个圈子里的很少一部分人会对你的项目有兴趣，你千万别做梦VC 会争先恐后踩断你家门槛。
18 ）我可以让财务顾问帮我写商业计划书吗？
商业计划书是核心创业团队的任务，是CEO 们的War Plan（作战计划）， 从来就没听说过巴顿将军出征身旁离不开财务顾问。通常财务顾问对你的行业并不熟悉，也没有运营的经验，他们只能对你在财务方面的问题做一些解答和帮助，比如在做财务计划时，如果你对此活不太熟悉的话，可以找一个财务顾问咨询一下，但是万万不可将商业计划、财务计划，甚至融资这件大事统统承包给了财务顾问。VC 面对的是你，投资的也是你，如果你没有清晰的业务思路、完整的财务预测，说不清财务数字和你业务发展之间的有机关系，你搞到VC 钱的可能性极小。
建议你即使用了财务顾问，也要把他们安排在你的幕后，你自己出面和VC 演示与谈判，不要带着你的财务顾问让他（她）到处为你张罗，成为你和VC 之间的一堵挡风墙。
19 ）我是否要带律师去见VC？
否。律师的工作至少要在你收到“Termsheet”以后才有必要。
20 ）我把商业机密发给VC ，他们会偷走我的Idea 吗？
不入虎穴，焉得虎子。怎么连这么一点冒险精神都没有？
有些创业者会要求VC 签保密协议之后才发出商业计划书，不知道这是一件明智的策略与否，至少这样做你会过滤掉一大堆VC，其中不乏是正在寻找你的VC 。
遇到不客气的VC，如果你提出这样的要求，人家立马就此挂断，省掉了下面那些婆婆妈妈的琐事。客气的VC 会要求你签他们的标准保密协议版本，而不是你律师为你起草的那一份。有些VC 甚至明文规定不签任何保密协议。
有意思的是，我每天收到大量商业计划书（并不是我要求他们发过来的而是他们主动发给我的）， 封面上密密麻麻已经注明了严格的“保密协议”， 意思是我只要收到、看到这里面的内容，出了问题我就得负责。谢天谢地，幸亏我是个好人，从不偷东西。要是你错发到一个贼的信箱里，那岂不是把一个百宝箱派人送到一个贼的面前，同时留给那个贼一张条子说：“ 你不要偷啊”。
可以说，绝大部分VC 都是品行端正的正派专业人士。为什么VC 不愿意签所谓的“保密协议”？ 原因很简单：这个VC 桌子上有5份太阳能的项目计划书，如果和A签了保密协议，结果投资了B的项目，A到时候会不会把这VC 送上法庭给告了？
21 ）怎样才能知道VC 对我的项目是否有兴趣？
问得好！教你一个小诀窍。你准备三个钓VC 的诱饵： 一页纸的项目简介； 十六页的商业计划书； 完整的财务预测计划。
垂钓步骤：
（A）根据你家庭作业中找到的对口VC 名单，写一封简短的邮件，包括一两句甜言蜜语，附上你的“项目简介”发出去。
（B）如果VC 马上有回信，问你有没有更加详细的商业计划书，你应该兴奋地立刻把十六页的那份商业计划书发出去。
（C）在你发出商业计划书之后，VC 又主动和你联系，问你有没有详细的财务计划，你应该兴奋地立刻把详细的财务计划发出去，并独自一人去哈根达斯买一杯最好吃的冰淇淋暗地里庆祝一下，瞧，你商业计划书所花的工夫见效了！你应该开始做好准备，很可能这VC 过几天就会来主动邀请你去他办公室面谈。
（D）如果在两个星期以内VC 对你的“项目简介”没反应，你可以再次发邮件，包括一两句甜言蜜语，并主动附上你的“商业计划书”。
（E）如果该VC 有正面回复，请把（C）的动作重复一遍。如果在两个星期内该VC 对你的商业计划书没反应，你不妨主动再发一邮件询问一下他对你的商业计划书的反馈。如果还是没有反应，你不必再浪费诱饵了，这池子里没鱼。
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